Урок в 11 классе
Цели урока:
1)закрепить навыки работы над пониманием художественного текста, авторской позиции по поднятой им проблеме при подготовке к сочинению по заданию, сформулированному в демонстрационном варианте ЕГЭ по русскому языку (часть С);
2)отработать умения оценивать каждый абзац сочинения по первым четырём критериям;
3)совершенствовать написание всех частей сочинения соответственно критериям.
Оборудование: рабочий лист, тексты художественного произведения, критерии оценки сочинения-рассуждения
Ход урока.
1.Орг. момент. Отметить отсутствующих.
2.Сообщение темы и цели урока.
Ребята, наш урок я хочу начать строчками из стихотворения Евгения Евтушенко «Людей неинтересных не бывает…»:
Что знаем мы про братьев, про друзей,
И про отца родного своего мы,
Зная всё, (н..) знаем (н..) чего.
Орфографическая разминка.
-Объясните орфограммы и пунктуацию.
-Составьте схему 1 предложения.
- Дайте синтаксическую характеристику 2 предложению (устно).
-Найдите инверсию во 2 предложении.
Как соотнести строчки этого стихотворения с художественным текстом, предложенным вам на дом для анализа? Какая проблема их объединяет? (проблема равнодушного отношения людей друг к другу).
Прочитаем текст. (заранее подготовленный ученик).
3.Проверка Д\З.
-Напомните, пожалуйста, композицию сочинения – рассуждения.
-Что такое проблема?( Это предмет обсуждения, вопрос, над которым рассуждает автор.)
-Какие проблемы обозначены в этом тексте ?(проблема равнодушного отношения к окружающим тебя людям, проблема милосердного отношения к ближнему, п роблема воздействия искусства на душу человека).
Мы остановились на проблеме равнодушного отношения человека к окружающим. Как вы сформулировали проблему текста? Прочитайте.
Следующий абзац нашего сочинения комментарийпроблемы. Какой комментарий составили вы? Предлагаю вам проверить этот фрагмент сочинения. Как справилась с этим заданием Ксюша?
Пожалуйста, какие ошибки вы увидели? В чем недостатки этой работы? В чем положительные моменты?-Оцените работу по критериям сочинения К2.
Обменяйтесь работами с соседом по парте. Оцените работу товарища по критериям К2 и заполните соответствующую графу.
-К какому выводу приходит автор текста? Как вы сформулировали позицию автора?
-Следующий этап в написании сочинения рассуждения – это аргументация собственной позиции.
ФИЗ. МИНУТКА
4.Объяснение нового материала.
Для того чтобы сформулировать собственную позицию, недостаточно лишь формально заявить о своём мнении: Я согласен (не согласен) с мнением автора. Ваша позиция должна быть сформулирована в отдельном предложении. Например : Я согласен с мнением автора: речь человека – это показатель его интеллектуального и нравственного развития. Действительно, порой речь «скажет» о человеке больше, чем лицо, одежда и многое другое.
Структура аргумента. Как аргументировать свою позицию?
В этой части работы вы должны строго следовать правилам построения текста-рассуждения.
Цель аргументации - убедить в чем-либо, укрепить или изменить мнение. Для этого используется логически стройная система доказательств. Типичное (полное) рассуждение строится по схеме, в которой выделяются три части:
Тезис (положение, которое надо доказать);
Аргументация (доказательства, доводы);
Микровывод
От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому что...», то есть между тезисом и аргументами, также между отдельными аргументами должна быть установлена логическая и грамматическая связь.
Существуют аргументы, оцениваемые 2 баллами: примеры из художественной литературы; примеры из публицистической литературы; примеры из научной литературы.
Такие аргументы предполагают ссылку на автора и название произведения. Необходимо также указать конкретных героев, их поступки, слова, мысли, которые демонстрируют связь упоминаемого вами произведения с рассматриваемой проблемой.
Существуют аргументы, оцениваемые 1 баллом: примеры из жизни, собственные наблюдения и выводы, ссылки на авторитет, пословицы, поговорки, примеры из кинофильмов .
5. Аргументация собственной позиции по исходному тексту.
- Ребята, можно ли взять строчки из стихотворения Е.Евтушенко, с которыми мы работали в начале урока, как один из аргументов?
В каких произведениях художественной литературы поднимается проблема равнодушия людей? (Андрей Платонов «Юшка», К.Обойщиков и его стихотворение «Сосед», Александр Исаевич Солженицын «Матренин двор»)
Пользуясь полученными сведениями, напишите фрагмент своего сочинения. (в это время учитель проверяет у 2-х учеников комментарий)
6.Чтение учащимися полученных фрагментов (2 человека) и обсуждение по критериям К4
Оценивание аргументации собственной позиции по критериям К4(Работа в парах).
7. Итог урока.
8.Выставление оценок за работу на уроке.
9.Учащиеся сдают рабочие листы для проверки.
10. Д\З. подобрать аргументы к тезису: Искусство создает хороших людей, формирует человеческую душу. (Петр Чайковский)
Комментарий к д/з.
Одна из проблем текста Сергея Качалкова, которую мы назвали на предыдущем уроке: влияние искусства на души людей. Предлагаю вам подобрать аргументы к тезису: «Искусство создает хороших людей, формирует человеческую душу». (Петр Чайковский). Помните о том, что больший «вес» имеют аргументы из читательского опыта. Предлагаю просмотреть несколько слайдов презентации, которые, я надеюсь, помогут вам позитивно настроится на выполнение домашнего задания. (демонстрация слайдов с картинами различных художников).
Рабочий лист к уроку русского языка 11 класс ___________________________________________
Фамилия, имя
Тема: Аргументация собственной позиции. Виды и структура аргументов.
1.Орфографическая разминка.
Что знаем мы про братьев про друзей
Что знаем о единстве..ой своей?
И про отца родного своего мы
Зная всё (н..) знаем (н..) чего.
Евгений Евтушенко «Людей неинтересных не бывает…»
Объясните орфограммы, восстановите пропущенные знаки препинания.
Составьте схему 1 предложения.
_____________________________________________________________________________
Дайте (устно) синтаксическую характеристику 2 предложения.
Что такое инверсия? Найдите инверсию во 2 предложении. С какой целью используется инверсия?
Как соотнести строчки этого стихотворения с художественным текстом, который вы анализировали дома? Какая проблема их объединяет?
2. Чтение текста Сергея Качалкова.
Вспомните композицию сочинения – рассуждения.
3.Проверка Д\З. (Оценка каждого фрагмента сочинения – по критериям К1-К3).
4. ФИЗ. МИНУТКА
5. Объяснение нового материала.
Структура аргумента
тезис (положение, которое надо доказать);
Аргументация (доказательства, доводы);
микровывод
6.Аргументация собственной позиции ОЦЕНКА:__К4-_______
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
8. Итог урока.
Что значит аргументировать свою позицию?
Что вы должны помнить при выборе аргументов?
9.Д\З. подобрать аргументы к тезису :
Искусство создает хороших людей, формирует человеческую душу. (Петр Чайковский).
АРГУМЕНТАЦИЯ СОБСТВЕННОЙ ПОЗИЦИИ
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Недостаточно лишь формально заявить о своём мнении:
Я согласен (не согласен) с автором.
Ваша позиция, даже если она совпадает с авторской, должна быть сформулирована в отдельном предложении.
Например: Таким образом, автор стремится донести до читателя мысль о том, что природа уже давно нуждается в помощи каждого из нас. Я полностью согласен с автором и тоже считаю, что человечество должно пересмотреть своё потребительское отношение к природе.
Затем ваша позиция должна быть подкреплена двумя аргументами. В этой части работы строго следуйте правилам построения сочинения-рассуждения.
Рассуждение
Тезис
(положение, которое надо доказать)
Аргументация
(доказательства, доводы)
Вывод
(общий итог)
Аргументация – это приведение доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями (читателями) или собеседниками.
Аргументы – это доказательства, приводимые в поддержку тезиса: факты, примеры, утверждения, объяснения – словом, всё, что может подтвердить тезис.
Важным элементом аргументации являются иллюстрации
, т.е. примеры, поддерживающие аргумент. Например:
| Тезис | Речь человека – это показатель его интеллектуального и нравственного развития. |
| Аргумент 1 | Действительно, порой речь скажет о человеке больше, чем лицо, одежда и многое другое. |
| Иллюстрация к аргументу 1 | Например, среди моих близких друзей нет таких, чья речь была бы пересыпана грубыми словами. Я убеждён, что каждое такое слово несёт в себе «отрицательный заряд». Да и кому хотелось бы услышать от близкого человека что-либо оскорбляющее слух. |
| Аргумент 2 | Правоту автора подтверждает и опыт художественной литературы. Не случайно писатели всегда рассматривали речь персонажа как важнейший способ его характеристики. |
| Иллюстрация к аргументу 2 | Вспомним хотя бы Порфирия Головлёва – героя романа М.Е. Салтыкова-Щедрина «Господа Головлёвы». Иудушка (таково его прозвище!) вовсе не сквернословит, напротив, на каждом шагу сыплет «ласковыми», уменьшительными словами («капустка», «лампадка», «маслице», «маменька»). Однако во всей его речи проявляется лицемерная душонка человека, для которого нет ничего дороже денег и собственности. |
| Вывод | Таким образом, ничто не характеризует человека лучше, чем его речь. |
ВИДЫ АРГУМЕНТОВ:
логические, или рациональные, – это доводы, апеллирующие к человеческому рассудку, разуму (научные аксиомы, законы природы, статистические данные, примеры из жизни и литературы);
психологические аргументы – доводы, которые вызывают у адресата определённые чувства, эмоции и формируют определённое отношение к описываемому человеку, предмету, явлению (эмоциональная убеждённость пишущего, апелляция к общечеловеческим ценностям и т.д.).
Есть и другие классификации аргументов, например:
рациональные (логические) : реальные факты, статистика, законы природы, положения официальных документов;
иллюстративные : конкретные примеры из жизни, примеры из художественных произведений, предположительные примеры;
ссылки на авторитет : мнения выдающихся людей, цитаты из авторитетных источников, мнение очевидцев, общественное мнение.
Возможны различные способы аргументации: поддерживающая и опровергающая .
При поддерживающей аргументации ученик соглашается с мнением автора и приводит доводы, подтверждающие авторский тезис. Например:
ТЕЗИС
Русский язык и русская культура составляют неразрывное единство.
__________________________________________________________
Аргумент 1 Аргумент 2
Связь языка и культуры очевидна для каждого Нельзя забывать и о том, что в
мыслящего человека. Не случайно Д.С. Лихачёв переломные моменты истории именно
в книге очерков «Земля родная» назвал язык родная речь, родной язык становятся
главным богатством нации. В самом деле, вся тоации. В самом деле, вся той духовной опорой, которая
духовная культура немыслима без языка и речи, обеспечивает единство нации. Именно
которые не только создают особый «культурный об этом писал И.С. Тургенев в
слой», но и отражают нравственное состояние стихотворении в прозе «Русский язык»
народа. («Не будь тебя, как не впасть в отчаяние
при виде того, что совершается дома»).
Вспомните также знаменитые строки
стихотворения А. Ахматовой
«Мужество», написанного в страшные
годы Великой Отечественной войны:
«Но мы сохраним тебя, русская речь,
великое русское слово». Мне кажется, в
этом произведении особенно ярко
звучит мысль о значимости русского
языка для каждого россиянина.
_______________________________________________________________
ВЫВОД
Да, русский язык богат и великолепен,
и задача каждого из нас – приобщиться
к этому богатству и преумножить его.
При опровергающей аргументации учащийся не соглашается с автором и, формулируя собственную позицию по проблеме, выдвигает контртезис (тезис, противоположный авторскому), истинность которого доказывает двумя примерами. Например:
Тезис: На войне осознаётся ценность человеческой жизни.
Контртезис: Я не могу согласиться с автором: очень часто люди, оказавшиеся в нечеловеческих условиях войны, вообще теряют нравственные ориентиры и перестают воспринимать жизнь (особенно чужую) как безусловную ценность.
Аргумент 1: В качестве примера можно привести людей «потерянного поколения» - так называют на Западе молодых фронтовиков, которые воевали в 1914 – 1918 годах, независимо от страны, за которую они воевали, и вернулись домой морально или физически искалеченными. Также их называют «неучтёнными жертвами войны». Вернувшись с фронта, эти люди не могли снова жить нормальной жизнью. После пережитых ужасов войны всё остальное казалось им мелочным и недостойным внимания.
Аргумент 2 : Подтверждение моей мысли можно найти в художественной литературе. В 1930 – 1931 годах немецкий писатель Эрих-Мария Ремарк создаёт роман «Возвращение», в котором рассказывает о возвращении на родину после Первой мировой войны молодых солдат, которые уже не могут жить нормально. Ремарк описывает положение, в котором оказались эти люди. Возвратившись, многие из них нашли воронки вместо своих прежних домов, большинство потеряло своих родных и друзей. Война сделала их жёсткими и циничными, уничтожила всё, во что они прежде верили.
Вывод
: Таким образом, любая война скорее разрушает все нравственные ценности, чем позволяет осознать их значимость. История двух мировых войн служит грозным предупреждением для всех тех, кто думает, что война – это лишь щекочущее нервы приключение, позволяющее острее ощутить полноту жизни.
Доказывая один и тот же тезис, можно использовать «аргументы к обещанию»
(содержат указание на положительные последствия принятия тезиса)или «аргументы к угрозе»
(указывают на негативные последствия принятия или непринятия тезиса). Например:
Тезис
Хорошая речь – показатель интеллектуального и нравственного развития человека.
Аргумент к обещанию
Мнение о человеке во многом определяется тем, как он говорит. Хорошая речь свидетельствует о начитанности, внутренней культуре, развитой логике мышления. Для многих специальностей навыки устной и письменной речи являются непременным условием профессионального роста. От любого менеджера, консультанта, переводчика, секретаря требуется умение быстро и грамотно составлять документы, вести деловые беседы, отвечать на телефонные звонки. Таким образом, хорошая речь всегда будет помогать добиться успеха человеку любой профессии.
Аргумент к угрозе
Подтверждение мысли автора можно найти в статье Д.С. Лихачёва «Учиться говорить и писать». Дмитрий Сергеевич подчёркивает, что речь является показателем культуры человека, и упоминает о людях, которые не говорят, а «плюются словами». На самом деле за этими «словами-плевками» кроется обыкновенная трусость и духовная пустота. «Заговори, чтоб я тебя увидел», - метко сказал древнегреческий философ Сократ. Действительно, каждому из нас следует задуматься о том, какими видят нас собеседники, что слышат они в нашей речи.
Аргументы, оцениваемые 2 баллами:
примеры из художественной литературы;
примеры из публицистической литературы;
примеры из научной (научно-популярной) литературы.
Приведя примеры из публицистической или научной (научно-популярной) литературы, не забудьте указать не только фамилию автора, но и название заметки, статьи, очерка и, если возможно, название издания, в котором опубликован этот материал. Например: 1. Над проблемой влияния телевидения на современное российское общество размышляет тележурналист Олег Пташкин в статье «Треш-ТВ», опубликованной на сайте
www
.
gazeta
.
ru
. По словам автора, современное телевидение в России переживает острейший кризис – кризис идей и смысла. Те, кто создаёт телепередачи, совершенно не думают об общественной пользе. Журналист озабочен тем, что современные СМИ пропагандируют бездуховность и аморальность, приучают к мысли, что нормальная жизнь ради семьи, детей, успехов в работе – удел неудачников. Автор убеждён в том, что главная задача современного телевидения – просвещение: оно должно научить чтить семью, родителей, культурные традиции. Только тогда телевидение будет способствовать возрождению духовности. 2. Люди, не пасующие перед жизненными трудностями, смело смотрящие правде в глаза, - это хозяева своей судьбы. Историк Лев Гумилёв в своей работе «Этногенез и биосфера Земли» назвал таких людей пассионариями. Среди них много великих исторических деятелей, знаменитых полководцев, борцов за свободу и права человека, и каждый из них внёс вклад в развитие общества.
Аргументы, оцениваемые 1 баллом:
примеры из жизни;
собственные наблюдения и выводы;
предположительные примеры;
ссылки на авторитеты;
пословицы и поговорки, афоризмы (приведённые без объяснения);
примеры из кинофильмов.
Убедительнее выглядят наблюдения над жизнью людей и общества в целом , поскольку отдельные факты в таких примерах подвергаются обобщению и оформляются в виде некоторых выводов: Я считаю, что сочувствие и сострадание прививаются людям с детства. Если ребёнок был окружён заботой и лаской, то, повзрослев, он будет дарить это добро окружающим.
Предположительные примеры представляют собой размышления о том, что могло бы случиться при определённых условиях: Я не могу представить свою жизнь без книг: без учебников, которые помогают нам познавать мир, без художественной литературы, открывающей тайны людских взаимоотношений и формирующей нравственные ценности. Такая жизнь была бы неимоверно бедной и скучной.
СТРУКТУРА АРГУМЕНТА
2. Логический переход : Не случайно русские писатели и поэты в своих произведениях многократно обращались к теме родины и создали удивительные образы нашей родины – России.
3. Аргумент : А.С. Пушкин, М.Ю. Лермонтов, Н.А. Некрасов, С.А. Есенин, А.А. Блок – все эти поэты показали читателям Россию с разных сторон, с её достоинствами и недостатками, но прежде всего – с большой любовью к своему Отечеству. Особенно мне запомнились строки из стихотворения С.А. Есенина:
Если крикнет рать святая:
«Кинь ты Русь, живи в раю!»
Я скажу: «Не надо рая,
Дайте родину мою».
4. Микровывод
: Наверное, это одно из самых ярких признаний поэта в любви к своей родине, которое не должно оставить нас, граждан России, равнодушными.
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ АРГУМЕНТАЦИИ
| 1 . Отсутствуют аргументы. | Отсутствие аргументов, как правило, свидетельствует о незнании требований к сочинению-рассуждению и о невнимательном прочтении задания к части С. |
| 2 . «Довод» ученика не развивает тезис, а перефразирует, повторяет его (и, следовательно, не является аргументом). | Трудно не согласиться с автором. Я тоже считаю, что сострадание – важнейшее качество человека, потому что каждый должен научиться помогать ближнему, сострадать ему. |
| 3. Аргументация подменяется выражением своего отношения к автору, героям, событиям исходного текста. | Я принимаю позицию автора. Мне очень понравилась описанная Ю. Трифоновым история о лошади. Это было прекрасное и свободное животное, которым все любовались. Животное не заслужило той жестокой расправы, которую над ним учинили. |
| 4. Собственная аргументация подменяется анализом доводов, используемых автором. Вместо того чтобы приводить свои примеры, учащийся подробно рассматривает аргументацию, которую использовал автор. Подобные рассуждения возможны в комментарии или при изложении авторской позиции, однако не будут приняты экспертом в качестве вашей аргументации. | Я полностью согласна с позицией автора текста: люди не всегда по достоинству оценивают исторических деятелей. Во-первых, автор приводит в пример судьбу русского полководца Барклая-де-Толли, не понятого и не оценённого современниками. Во-вторых, в тексте рассказывается история титана Прометея, похитившего для людей огонь, из которого они сделали похлёбку. (Обратите внимание на речевой недочёт в последнем предложении.) |
| 5. Отклонение от тезиса проявляется в том, что автор сочинения незаметно для себя уходит в сторону от мысли, которую доказывает, начинает писать о том, что знает, а не о том, что следует доказать. | Я знаю, что не все книги одинаково полезны. Обложки многих из них яркие и красочные, они обещают вам невиданные удовольствия. На мой взгляд, все эти обещания не доведут до хорошего, и, как говорится, бесплатный сыр есть только в мышеловке. Это так и есть. Такие ситуации были и в моей жизни. Как-то мне пообещали бесплатный приз. Я поверил в чудо, но после мне пришлось за всё за это заплатить. Вот такие вот призы! (Разочарование в «бесплатном призе» оказалось для автора сочинения важнее логики изложения мысли.) |
| 6. Аргументы не соотносятся с заявленным тезисом. Отсутствие умения строить связный, логически выстроенный текст часто проявляется в том, что сочинение превращается в некоторый набор мыслей, практически не связанных между собой. | Я полностью разделяю мнение автора: человек, который заботится не только о себе, вряд ли когда-нибудь останется один. Я могу привести в пример известного писателя Льва Николаевича Толстого. Он при жизни был графом, в молодости ему были присущи фамильярность и несерьёзность. Но с годами люди меняются, накапливают жизненный «багаж». К концу своей жизни в его сознании произошли кардинальные изменения: он стал жить скромно, на стенах не было картин. В доме отсутствовало прежнее богатое убранство, но главное, что этот человек постоянно работал над собой. (Обратите внимание на то, что автор сочинения весьма вольно обращается с фактами биографии Толстого, и, кроме того, приведённые «факты» не являются подтверждением заявленного тезиса.) |
| 7. Этически некорректное изложение доводов. Порой, вступая в спор с автором, учащиеся проявляют неуважение к позиции собеседника, что существенно снижает убедительность доводов и приводит к потере балла за нарушение этической корректности. | Вот я сижу около года в интернете дома и в удобном кресле загружаю свой мозг полезной информацией, а не бегаю как этот автор по пыльным и не удобным библеотекам, выбирайте сами интернет или сидеть в не удобной библеотеке. (Мы сознательно сохранили орфографию и пунктуацию автора сочинения. Судите сами: так ли уж много полезной информации «загружено» в его мозг?) |
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ УЧАЩИХСЯ В АРГУМЕНТАЦИИ
Разберём некоторые примеры неудачной аргументации тезиса «Произведения массовой литературы оказывают негативное воздействие на духовное развитие человека»
.
| Пример из сочинения |
Вступая в дискуссию, мы всегда используем соответствующую ситуации, определенную стратегию, подчас даже не задумываясь об этом. Рассмотрим практические приемы аргументации и выражения собственной позиции: различные советы, испытанные и проверенные методы, а также типичные ошибки, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать успешному завершению дискуссии.
Все мы ведем переговоры каждый день: с друзьями, коллегами по работе, знакомыми. Большую часть времени мы даже и не осознаем, что делаем это, потому что это повседневное занятие. Вступая в дискуссию, мы всегда используем соответствующую ситуации, определенную стратегию, подчас даже не задумываясь об этом.
Для некоторых людей сам факт, что дело, которое они собираются предпринять, названо «переговорами», заставляет их нервничать и беспокоиться. Однако можно выработать «иммунитет» к переговорам как к обычному и повседневному делу. Ниже перечислены практические приемы аргументации и выражения собственной позиции: различные советы, испытанные и проверенные методы. Этот список может быть дополнен по мере накопления коммуникативного опыта.
Тактика аргументации
1. Установка по отношению к партнеру должна быть не только доброжелательной, но и не эгоцентричной. Только при взаимном уважении и учете интересов друг друга общение будет по-настоящему партнерским, основанным на взаимном уважении и учете интересов друг друга. Эгоцентризм препятствует этому, не позволяя человеку сменить угол зрения при восприятии и оценке событий, увидеть их с разных сторон и во всей полноте. Он вынуждает человека действовать в своей «системе координат», подходить к высказываниям партнера с собственной меркой, интерпретировать поступающую от него информацию в выгодном для себя свете. Позицию человека, который общается в такой манере, нельзя назвать объективной, а его аргументы - убедительными.
2. Следует относиться с уважением к собеседнику и его позиции, даже если она неприемлема. Ничто не действует так разрушающе на коммуникацию, как высокомерное и пренебрежительное отношение партнеров друг к другу. Если в ответ на свой довод партнер уловит ноту иронии или презрения в речи оппонента, то вряд ли можно рассчитывать на благоприятный исход беседы.
3. Аргументацию следует вести «на поле» собеседника, т. е. работайте непосредственно с его аргументами. Демонстрируя их несостоятельность или нежелательные последствия их принятия, следует выдвигать взамен свои, более приемлемые в интересах общего дела. Это даст лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов.
4. Убедить партнера легче человеку убежденному. Отстаивая свою точку зрения, можно быстрее повлиять на собеседника. В этом случае, помимо логики, воздействующей на рациональные пласты психики, подключается механизм эмоционального заражения. Увлеченный своей идеей, человек говорит эмоционально и образно, что играет не последнюю роль в убеждении. Таким образом, апелляция не только к уму, но и к сердцу собеседника дает результат. Однако излишняя эмоциональность, свидетельствующая о недостатке логической аргументации, может вызвать отпор со стороны оппонента.
5. Возбужденность и взволнованность при убеждении интерпретируются как неуверенность убеждающего, и потому снижают эффективность аргументации. Вспышки гнева, крик, брань вызывают негативную реакцию собеседника, заставляя его защищаться. Лучшие средства - вежливость, дипломатичность, тактичность. Но при этом вежливость не должна переходить в лесть.
6. Фразу аргументации лучше начинать с обсуждения тех вопросов, по которым легче достичь согласия с оппонентом. Чем больше партнер будет соглашаться, тем больше шансов добиться желаемого результата. Лишь после этого следует переходить к обсуждению спорных вопросов. Главные, наиболее сильные аргументы следует повторять многократно, в разной формулировке и контексте.
7. Эффективно работает структурирование информации: сортировка, выделение первостепенных аргументов и их организация. Можно скомпоновать аргументы в логические, временные и другие блоки.
8. Полезно разработать подробный план аргументации, принимая в расчет возможные контраргументы оппонента. Наличие плана поможет выстроить логику разговора - стержень для своих аргументов. Это организует внимание и мышление собеседника, облегчит ему понимание позиции партнера.
9. В речи лучше использовать простые, ясные выражения, не злоупотребляя профессиональной терминологией и иностранными словами. Беседа может «утонуть» в «море» размытых по смыслу понятий. Непонимание вызывает у собеседника раздражение и скуку. Легко найти компромисс, если принять в расчет образовательный и культурный уровень своего оппонента. Использовать слова настойчиво, твердо и решительно - такова тактика успешного дипломата.
10. Неуверенность, нечеткость может восприниматься собеседником как неискренность. Следует вести переговоры, используя разум и ощущая свою силу, подчеркивая уверенность в своей точке зрения, но проявляя уважение к точке зрения своего оппонента.
11. Каждая новая мысль должна облекаться в новое предложение. Предложения не должны иметь форму телеграфного сообщения, но и не стоит их слишком растягивать. Растянутые аргументы обычно ассоциируются с наличием сомнений у говорящего. Короткие и простые по конструкции фразы следует строить не по нормам литературного языка, а по законам разговорной речи. Наиболее важные моменты можно выделить интонационно.
12. Поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника. Активизируют же их умело расставленные паузы. Если необходимо подчеркнуть какую-то мысль, то лучше высказать ее через паузу и чуть задержать речь после обнародования мысли. Партнер сможет воспользоваться вовремя сделанной паузой и вступить в разговор, приводя свои замечания. Нейтрализовать претензии собеседника по ходу дела значительно проще, чем разматывать клубок из них в конце аргументации. Затянувшаяся пауза заставляет собеседника напрягаться, внутренне суетиться.
13. Очень эффективен принцип наглядности при изложении аргументов. Наглядности изображения способствует активизация воображения собеседника. С этой целью полезно использовать яркие сравнения, метафоры, афоризмы, помогающие раскрыть смысл слов и усиливающие их убеждающее воздействие. Выявлению истины способствуют разнообразные аналогии, параллели, ассоциации, когда они уместны и учитывают опыт собеседника. Удачно подобранные примеры и факты самой жизни усилят доводы. Их не должно быть много, но они должны быть наглядны и убедительны.
15. Никогда не следует говорить человеку, что он не прав. Это не убедит его, но лишь заденет его самолюбие, и он займет позицию самообороны. После этого вряд ли удастся его убедить. Лучше действовать дипломатичнее: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим...» Это хороший способ предложить собеседнику свой аргумент. Собственную неправоту лучше признавать сразу и открыто, даже если это невыгодно, зато в дальнейшем можно рассчитывать на аналогичное поведение партнера.
16. Честность или упорство, мягкость или агрессивность - способ поведения в переговорах. Это то, к чему люди будут готовы в следующий раз и с чем они приготовятся иметь дело. У людей долгая память, особенно в тех случаях, когда они чувствуют, что с ними обошлись в какой-то степени нечестно. Человек, прибегающий к агрессивному подходу, всегда старается получить как можно больше от другой стороны и стремится отдавать как можно меньше. Продуктивность такого подхода противоположна: потенциальные партнеры менее склонны к сотрудничеству и обычно не будут иметь дело с этим человеком больше, чем один раз.
16. Грубый подход к ведению переговоров дает ограниченные и недолговременные результаты. Подталкивание или вынуждение партнера принять решение может иметь обратный эффект: оппонент будет упрям и непреклонен. Плавное подведение собеседника к принятию решения, несомненно, потребует больше времени, терпения и настойчивости, но этот путь более вероятен для достижения удовлетворительного и устойчивого результата.
17. Не стоит заранее делать ставку на разрешение проблемы в свою пользу. Когда двое людей вовлечены в дискуссию, они оба чувствуют, что им предоставляется удобный случай и что им нужно получить как можно больше от этих переговоров. Каждый человек может считать, что правда на его стороне, что у него более выгодное положение для обоснования своих предложений или выдвижения требований. Возможно, придется отстаивать свою точку зрения в споре с человеком, ведущим переговоры вызывающе и грубо. Излишняя твердость может при этом помешать: важно быть готовым пойти на уступки, чтобы достичь желаемого результата.
18. Чтобы преодолеть негативное отношение собеседника, можно создать иллюзию, что предлагаемая идея, точка зрения принадлежит ему самому. Для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и дать ему возможность сделать из нее вывод. Это отличный способ заручиться его доверием к предлагаемой идее.
19. Опровергнуть замечание собеседника можно еще до того, как оно высказано - это избавит от последующих оправданий. Однако чаще это делается после высказывания. Не следует парировать тотчас же: это может быть воспринято партнером как неуважение к его позиции. Можно отложить свой ответ на замечания и до более подходящего с тактической точки зрения момента. Не исключено, что к тому времени оно утратит свое значение, и тогда необходимость ответа на него вовсе отпадет.
20. При необходимости высказать критические замечания оппоненту следует помнить, что цель критики - помочь собеседнику увидеть ошибку и ее возможные последствия, а не доказать, что он хуже. Критика должна быть направлена не на личность партнера, а на ошибочные действия и поступки. Критику следует предварить признанием каких-либо заслуг партнера, это поможет избавить от обид.
21. Вместо того чтобы выражать свое недовольство, лучше предложить путь устранения ошибки. Этим можно добиться следующего:
- захватить инициативу в выборе средств решения возникшей проблемы и наилучшим образом защитить свои интересы;
- оставить возможность для дальнейшей совместной деятельности.
22. Для разрешения конфликтов полезно переменить позицию «я против тебя» на позицию «мы против общей проблемы». Данный подход подразумевает готовность обсуждать условия, но при этом он помогает достичь решения, как можно более удовлетворяющего обе стороны.
23. Умение завершить разговор, если он принял нежелательное направление, тоже имеет немаловажное значение. Необходимо знать пункт, в котором следует отступить, прекратить ведение переговоров в связи с невозможностью принять требуемые условия.
Может случиться и так, что результат переговоров не оправдал надежд одного из партнеров. Вероятно, причина скрывается не в отсутствии взаимопонимания, а в ошибочной тактике ведения дискуссии. Вот несколько типичных ошибок, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать успешному завершению дискуссии:
- Импровизация при подготовке к разговору.
- Неясность цели разговора.
- Плохая организация речи.
- Необоснованность аргументов.
- Недостаток внимания к мелочам.
- Недостаток искренности.
- Отсутствие такта.
- Переоценка собственной позиции.
- Неуважение к позиции собеседника.
- Нежелание идти на компромисс.
Особенно следует избегать подобных ошибок тем, кто выступает в активной роли. Это поможет сделать аргумент более убедительным, заручиться доверием слушателя, предстать перед ним цельной личностью.
Александр Владимирович Mopoзoв , заведующий кафедрой социальной психологии Института гуманитарного, член-корреспондент Международной Академии психологических наук.
Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, источников в систему для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.
Из приведенного определения видно, что:
– аргументация – это система утверждений, иерархически связаных друг с другом;
– аргументация – этопроцесс, следовательно, нужно расположить утверждения, аргументы в определенной продуманной последовательности.
То, что приводимые вами аргументы образуют систему и расположены в определенной последовательности, должно быть очевидно не только вам, но и вашим слушателям, то есть аргументация должна осуществляться таким образом, чтобы слушатели аргументы восприняли. Таким образом, задача оратора состоит не только в предложении некой системы аргументов в защиту некоторой идеи, но и в обеспечении ее понятности, доступности аудитории.
Цели аргументации
Аргументы, которые приводит оратор, подразделяются на аргументы «за» и аргументы «против».
Ваши аргументы «за» должны убедить аудиторию в том, что они:
Доступны, просты и понятны;
Максимально близки установившимся в аудитории мнениям, представлениям о справедливости, чести, общественном идеале;
Отражают объективную реальность, соответствуют здравому смыслу.
Аргументы «против» должны убедить аудиторию в том, что критикуемые вами позиции, точки зрения не обладают теми признаками, которые выделены выше для аргументов «за».
Для достижения целей аргументации необходимо пользоваться по возможности наиболее сильными аргументами. Сила аргумента – понятие относительное, так как зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и многих других факторов – пола, возраста, профессиональной подготовки аудитории и т.д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве аудиторий. К таким аргументам обычно относят: научные аксиомы, положения законов и официальных документов, законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально, заключения экспертов, ссылки на признанные авторитеты, цитаты из авторитетных источников, показания очевидцев, статистические данные.
Оптимальным числом аргументов при доказательстве тезиса считается число «три»: один аргумент – это еще просто факт, на два аргумента «во-первых, во-вторых» - можно возразить, а на три аргумента это сделать сложнее. Третий аргумент – это третий удар; начиная же с четвертого аргумента аудитория, как уже отмечалось, воспринимает аргументы уже не как некоторую систему («первое, второе и, наконец, третье»), а как «много» аргументов; при этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Есть старая поговорка: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Так вот, «много» начинается с четвертого аргумента.
Способы аргументации
Существуют различные классификации способов аргументации. Обобщая их, можно говорить о следующих способах.
I. Нисходящая и восходящая аргументация
Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.
Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем – менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.
По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу... У меня... Прошу помочь мне».
Достоинства нисходящей аргументации заключаются в том, что она:
Позволяет легче привлечь и удержать внимание аудитории;
Заставляет активно работать мысль в начале и чувства в конце выступления;
Первые аргументы лучше запоминаются.
Наблюдения показывают, что нисходящая аргументация наиболее эффективна в слабо подготовленной, малозаинтересованной или совсем незаинтересованной аудитории.
Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации выглядят лучше, чем при других способах аргументации. Как отмечают Е.А. Юнина и Г.М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается, и наоборот».
Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления.
По такому принципу строится, к примеру, такое выступление: «Хорошо, мы посмотрим, кто окажется прав в конце концов... Мы уже имеем опыт... Мы создали организационные структуры... Нам удалось привлечь ведущих специалистов... Мы теперь точно знаем, что не надо делать... В общем, за одного битого двух небитых дают!»
Преимущество восходящей аргументации – в доведении мыслительной деятельности и эмоционального накала аудитории до предела.
Данный способ аргументации эффективен в подготовленной, высокозаинтересованной аудитории. Он дает эффект, если:
– атмосфера в аудитории спокойная и оратора готовы выслушать;
– мысль, которую надо обосновать, сложна;
– проблема для аудитории не является полностью решенной;
– аудитория сможет сделать самостоятельный вывод.
II. Односторонняя и двусторонняя аргументация
Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что:
– либо излагаются только аргументы «за» (чистый позитив);
– либо излагаются только аргументы «против» (чистый негатив).
При двусторонней аргументации слушателю дается возможность сопоставить точки зрения, выбрать одну из двух, излагая противоположные точки зрения.
Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять... Что ж, давайте посмотрим на факты...».
Оппонент при двусторонней аргументации и контраргументации может быть как реальный (например, лицо, являющееся носителем определенных взглядов), так и «вымышленный», сконструированный самим оратором. Такой прием называется «чучелом оппонента»: моделируется некоторое типичное мнение по вопросу, излагается, разбираются все плюсы и минусы и делаются выводы.
По ходу выступления может использоваться и прием «изобретение оппонента», когда оратор, выдвинув некоторое положение, сам себе возражает от имени некоторого анонимного оппонента: «Могут сказать, что...», «Можно предвидеть возражение, что...», «Здесь нередко возражают, что...» и т.д.
Что можно сказать об эффективности односторонней и двусторонней аргументации? А.В. Стешов, Ю.С. Крижанская, В.П. Третьяков и др. так соотносят эти два способа аргументации:
Односторонняя - эффективна для укрепления сознания людей, уже имеющих взгляды и установки на предлагаемый материал, хорошо действует на людей малообразованных позволяет выработать менее стойкие убеждения, учит воспринимать готовые мысли.
Двусторонняя, контраргументация – эффективна при воздействии на сознание людей, негативно относящихся к сообщаемому, лучше действует на подготовленную аудиторию, способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием в дальнейшем, повышает сопротивляемость контрпропаганде, вырабатывает более стойкие убеждения, учит анализировать, делать самостоятельные выводы.
III. Индуктивная и дедуктивная аргументация
Индуктивная аргументация основана на построении изложения от фактов к выводу. Приводятся конкретные факты, а в заключение оратор делает из них общий вывод. Например, приводятся несколько фактов зажима свободы печати. Потом ставится вопрос: «Кто зажимает? Видимо, есть силы, в этом заинтересованные. Кто они?». И здесь оратор излагает свое понимание проблемы и делает вывод.
Индуктивная подача материала эффективна в женской аудитории, в молодежной аудитории (особенно в возрастной группе от 18 до 23 лет), в общественно-научной аудитории.
Разновидностью индуктивного построения аргументации является построение выступления по аналогии: «Не только в Прибалтике, но и в Вологде хорошие дороги... В Вологде дорогами занимается кооператив, нам же надо ждать централизованной помощи. В Вологде кооператив работает так... У нас тоже есть условия... Если создадим кооператив, наши дороги будут не хуже, чем в Вологде и Прибалтике».
Необходимо иметь в виду, что построение выступления по аналогии существенно повышает доступность идеи, делает ее наглядной, но не повышает убедительность изложения, так как «всякая аналогия хромает» и всегда можно сказать: «Так это у них. У нас так никогда не будет...» – и все усилия оратора оказываются напрасными.
Дедуктивная аргументация построена от общей посылки к фактам. Например: «Множество стариков, пенсионеров, престарелых нуждаются сейчас в помощи. Кто им поможет? ... Могут внести свой вклад... Помочь должны... Необходимо создать специальные службы».
Дедуктивная аргументация чаще оказывается эффективной в мужской аудитории, в естественно-научной аудитории, у более взрослых слушателей (старше 23 лет). Замечено, что этот вид аргументации дает больший эффект по сравнению с другими в критически настроенной аудитории: если оратор сразу заявляет о том, что он проповедует или защищает, то это снижает уровень критичности восприятия аудитории.
IV. Опровергающая и поддерживающая аргументация
При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления.
При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует.
Экспериментальное исследование американского ученого В. Мак-Гайра показало, что опровергающая аргументация иммунизирует позицию слушателей, результаты такой аргументации стабильнее во времени и устойчивее к оказываемому давлению.
На эффективность аргументации влияет также и порядок, в котором выступают полемизирующие друг с другом ораторы. Замечено, что если оратор выступает перед своим оппонентом, то эффективнее привести сначала свой тезис и доказательства, а затем кратко покритиковать будущего оппонента, посеяв сомнения у аудитории заранее.
Если же оратору приходится выступать после своего оппонента, то эффективнее сначала обратиться к анализу его выступления, разобрать его аргументы, а затем уже привести свои и сделать вывод.
Помехи восприятию аргументации
Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.
Благоприятному восприятию аргументации оратора мешает противоречие информации ранее воспринятой. Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что-либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале собрания; необходимо знать, что было сообщено аудитории до вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у аудитории впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.
Аудитория не любит многократного повторения одной и той же мысли – такие повторения ее раздражают. Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли четыре раза увеличивает число воспринявших и запомнивших ее лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений – три.
Мешает аудитории злоупотребление оратором иностранными терминами. Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.
Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи. Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора речевую ошибку, то у нее возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.
Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и доводов. Мы уже отмечали, что лучшее число аргументов – три. Цицерон говорил: «В публичной речи надо сказать, что нужно, и не сказать, что не нужно».
И еще одно: очень подрывает доверие аудитории узнаваемость источника информации в выступлении оратора. Если оратор сообщает некий факт, а аудитория узнает: «да это же из вчерашних «Известий» или «это из книги такого-то», то это значительно снижает авторитет оратора, подрывает доверие к его выступлению. Как же быть? Нельзя же вообще не пользоваться источниками! Конечно же, нельзя. Но, учитывая сказанное, следует помнить: источник того или иного материала не должен быть узнан – для этого его надо соответствующим образом «закамуфлировать»; если же подать ту или иную идею как чисто авторскую не удается или есть сомнения, что источник все-таки будет идентифицирован, то лучше просто этот источник назвать – «Вчера в «Известиях»...» и т.д. Таким образом можно предотвратить «разоблачение» и застраховать себя.
Аргументация — это приведение логических доводов с целью доказать истинность какого-либо положения. Достигается это привлечением различных по силе психического воздействия на человека средств либо расположение аргументов особым порядком. Обычно показывается обоснованность и полезность какой-либо идеи.
Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью аргументации и каковы цели этой фазы . В процессе аргументации формируется определенная позиция по обсуждаемой проблеме у каждого из собеседников, предварительное мнение здесь можно попытаться изменить в желаемом направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон.
В этой части деловой беседы можно устранить или смягчить противоречия, которые возникают у сторон в ходе обсуждения проблемы, критически осмыслить изложенные положения и факты участниками бесед. Именно в этой части беседы формируется база для принятия решений, частичных или полных заключений в ходе деловой беседы.
Аргументация относится к наиболее сложным фазам беседы, равно как и любому изложению проблем. Здесь требуются как большие знания, концентрация внимания, так и напористость, присутствие духа и, наконец, просто корректность. Следует относиться к мнению собеседника с тем же вниманием, как к собственному, вне зависимости от того, являются ли наши собеседники нашими противниками или единомышленниками по данному конкретному вопросу обсуждения. Мы во многом зависим от собеседника. Поэтому правильно определив задачи, которые мы хотим решить в ходе беседы, и владея всем материалом, мы должны так же входить в положение наших собеседников. К чему стремится наш собеседник? Как далеко мы можем зайти в своих требованиях? Какие минимальные и максимальные требования у нас? Каким образом мы можем достойно отступить в случае неблагоприятного развития деловой беседы? Возможен ли компромисс между сторонами?
Таким образом, тактика аргументирования должна быть заранее разработана и доведена до совершенства. Следует подумать о тех сюрпризах, которые может нам преподнести наш деловой партнер, и о том, как склонить его на свою сторону. И в случае «доказательного аргумента» и в случае выдвижения контраргументов все следует перепроверить или даже отрепетировать. В процессе беседы следует избегать демагогии и софистики. Сильные аргументы часто следует излагать в самом начале беседы, чтобы сразу укрепить свои позиции.
Мелочи имеют подчас решающее значение. Из логики и риторики известны общие советы по аргументации:
- Следует оперировать простыми и точными понятиями, так как можно легко «потопить» в море слов и убедительность ваших аргументов и вашего собеседника.
Аргументы должны быть достоверными в глазах вашего собеседника; если правда имеет привкус лжи, то лучше его от нее избавить. Следует также помнить, что преувеличение есть одна из форм лжи.
- Способ и темы аргументации должны соответствовать особенностям восприятия и темперамента вашего собеседника: доводы, разъясненные по отдельности, обычно бывают более эффективными; несколько (3 ~ 4) ярких доводов убедительнее множества мелких аргументов; аргументирование не должно иметь вида монолога; пауза в ходе беседы имеет большое значение; как правило, лучше воспринимается собеседником «активное» построение фразы, чем пассивное.
- Корректное ведение аргументации по отношению к собеседникам оказывается намного выгоднее, особенно при длительных контактах. Поэтому следует признавать правоту партнера, когда он прав. В этом случае не нарушается этика деловых (и неделовых) отношений, мы вправе ожидать и требовать такого же поведения от нашего партнера.
- Приспособить аргументы к личности делового собеседника;
- Избегать неделовых выражений, затрудняющих аргументирование и понимание, избегать пустых фраз, так как иногда даже незначительное изменение в «ключевой фразе» беседы часто оказывает решающее воздействие.
- Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения. Книги, рисунки, схемы и графические материалы на персональной ЭВМ повышают эффективность аргументации. Но при этом следует понимать, что сравнение должно быть понятным собеседнику, основано на его опыте; сравнения должны усиливать вашу аргументацию, но без преувеличения и крайностей, которые могут вызвать недоверие собеседника. Ручки, бумага, персональная ЭВМ являются очень важными вспомогательными средствами в ходе деловой беседы. Результатом беседы может быть готовый протокол, договор как зримый результат. При большом количестве участников можно использовать диапроекторы, кинопроекторы, проекционные телевизоры и т.п.
Стоит ли напоминать, что аргументация -это решающий этап воздействия. С помощью хороших аргументов и умелой их подачи можно спасти неудачную активизацию внимания и процесс представления информации. В логике и риторике этот раздел разрабатывался наиболее тщательно. Помимо ценных, научно и практически обоснованных приемов, придумано немало бесчестных уловок, позволяющих иногда одерживать победу в споре, даже не располагая объективными данными и достаточными аргументами.
Аргументирующая роль, определенная на основе цели: заставить подчиненного разделить мысли и представления руководителя об определенном предмете. В ее основе лежит разработка соответствующих структурных схем, и обслуживается она специфическими речевыми операциями. Главное ее назначение- восстановление понимания между участниками коммуникации, обеспечение условия достоверности сообщения. Предпосылкой для подключения аргументации служит сомнение объекта воздействия.
Необходимость аргументирующего воздействия в индивидуальной беседе осознается руководителями. Личные симпатии практически не сказываются, хотя и наблюдается тенденция к большому аргументированию при позитивном отношении к сотруднику, а также в тех случаях, когда подчиненный воспринимается строгим, независимым, критичным, способным признавать свою неправоту, уважительным и способным охотно подчиниться.
Ссылки на авторитетные источники
Наилучшим, наиболее простым и широко используемым способом аргументации является ссылка на авторитетный источник информации. В этом случае ставят в свидетели, заручаются поддержкой лица или органа, чей авторитет не вызывает сомнений.
Чаще всего ссылка — это выдержка из напечатанного текста и выступления, цитата или афоризм. Цитирование — сильный, понятный, наиболее простой прием воздействия. С его помощью легче передать понятным образом разговоры, просьбы, убеждения или требования. Прием незаменим и для объяснения мотивов действия как дополнение характеристики, а также для выражения нравственной оценки поступков. Экспериментально установлено, что информация из авторитарного источника усваивается примерно в два раза эффективнее, чем из малоизвестного. Это обстоятельство обязывает руководителя, с одной стороны, заботиться о собственном авторитете, а с другой — представлять аргументы из наиболее известных и уважаемых источников.
Частными проявлениями данного приема служат такие ссылки:
- на высказывания великих людей (цитаты, афоризмы, мнения);
- на материалы, опубликованные в центральной прессе, переданные по радио и телевидению;
- на требования нормативных актов;
- на авторитет общественного мнения.
Доказательство фактами
«Факт — действительно, реально существующее невымышленное событие, явление; то, что произошло на самом деле» Доказательство фактами (цифрами и примерами) — наиболее распространенный прием аргументирования и наиболее надежный, но, разумеется, не во всех случаях. И вот почему. Мир результатов человеческой деятельности, мир фактов огромен. Если задаться целью, то в нем можно, практически, найти подтверждение любой точки зрения.
Многое зависит и от способности субъекта адекватно воспринимать и отражать окружающую действительность. Так, лицо, страдающее алкогольным галлюцинозом и бредом ревности, практически невозможно убедить в супружеской верности. У него на этот счет есть «свои факты», причем с его точки зрения вполне обоснованные и более надежные, чем те, которые мы предъявляем. Это крайность, патология. И все же многим свойственно добросовестно заблуждаться при восприятии фактов.
Другой существенной ошибкой при доказательстве фактами является отрыв факта от реальности, от контекста или от обстановки, в которой произошли события. Все это обязывает руководителя внимательно относиться к выбору фактов, пользоваться фактами только из проверенных источников.
Иллюстрация
Более успешно предъявлять фактический и образный материал, разъяснять назначение составных частей и связей, доказывать истинность выдвигаемых тезисов, определений и гипотез можно, прибегая к средствам наглядности: показ натуральных предметов или явлений либо их изображения в виде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, картин, кинофильмов, фонограмм, видеозаписей и репортажей. При этом ставится задача дать возможность увидеть что-нибудь, убедиться, обратить внимание, ознакомиться, обнаружить или рассмотреть.
Демонстрация производится, как правило, с помощью технических средств. Пользуясь ими, в зависимости от цели воздействия, содержания предмета и уровня развития аудитории, можно:
- подкреплять высказываемые положения наглядным материалом;
- оказывать помощь в осмыслении увиденного;
- акцентировать внимание на наиболее важных моментах;
- создавать проблемные ситуации, активизирующие мысленную деятельность.
Высокая эффективность воздействия наглядных средств объясняется активным
участием восприятии зрительного канала. Считается, что через зрение человек усваивает 8090% информации. Прием практически «не чувствителен» к отношениям «симпатии — антипатии».
Одностороннее (монологическое) воздействие — это воздействие происходит в одном направлении: от начальника к подчиненным. Чаще всего оно реализуется в выступлении на совещании или на лекции. Как всякая монологическая речь, такое воздействие развернуто, произвольно и организованно. Убеждая таким способом, мы вынуждены назвать и охарактеризовать предмет разговора, развернуть свою мысль и аргументы.
Названный прием рекомендуется использовать в ситуации, когда нужно проинформировать аудиторию по большому кругу вопросов, когда слушатели согласны с выступающим, настроены доброжелательно и есть основание полагать, что они в последствии не будут подвержены противоположному воздействию. .
— данный прием можно определить как словесное состязание, обсуждение, в котором каждый отстаивает свое мнение. Существует несколько вариантов спора:
- дискуссия — публичный спор с целью добиться истины путем сопоставления различных мнений;
- полемика — публичный спор с целью защитить свою точку зрения;
- оппонирование — выступление с возражениями в публичной беседе;
- протест — решительное возражение против чего-нибудь. Этот прием используется в ситуации достаточной подготовленности и опытности аудитории, а также в ситуациях напряженности во взаимоотношениях с руководством и подчиненными, при разнице взглядов на один и тот же предмет или событие. Вполне оправдано будет прибегнуть к диалогу и в ситуации дефицита информации о намерениях и качествах собеседника. Дискуссию используют и при возможной подверженности аудиторий противоположному влиянию.
Дискуссия, как правило, вызывает большую активность, удовлетворенность и прочность убеждений, однако требует больших затрат времени, полемического мастерства и умения управлять аудиторией. Главное же — это умение утверждать что-то, вкладывать в память и сознание. Поведение воздействующего в споре характеризуется тем, что, вложив в сознание объекта то, что ему нужно было вложить, утверждающий делает вид, что свое дело он сделал и партнер по общению его больше не интересует, для чего «бросает» его на последнем слоге ударного слова. Разумеется, это только видимость; в следующий момент, если цель не достигнута, он снова может «сцепиться».
Аналогия
В тех случаях, когда нет прямых фактических данных, подтверждающих выдвигаемый тезис, иногда прибегают к приему аналогии. Суть его заключается в установлении сходства между предметами или явлениями по некоторым позициям, а далее высказывается предположение или утверждение об их идентичности по всем остальным.
Картина
Речь, состоящая из одних рассуждений и фактов, не может удержаться в голове людей, не привычных к интеллектуальной деятельности. Для лучшего уяснения, представления и запоминания описываемого факта, а также аргумента при воздействии на подчиненных нужно не только описывать факты, но изображать подробности поведения людей и окружающей обстановки. Делать это надо так живо и образно, чтобы слушателям казалось, что они почти видят их. Для этого можно привести какой-нибудь яркий эпизод из жизни человека. Если такого эпизода в распоряжении нет, то его можно придумать самому, опираясь на приемлемые факты и знание психологических качеств сотрудника. Для этого потребуется немного воображения.
Представьте человека и его вероятные поступки. В нарисованной картине произошедшего или возможного события вы можете показать, с кем и как говорил, думал, как выражал свои чувства каждый участник ситуации. Ищите в этой воображаемой картине такие случайности, которые, в сочетании с теми или иными подробностями дела, дали бы вам эффектное эмоциональное средство воздействия. Этим вы сможете избежать абстрактных, мало волнующих аудиторию рассуждений, ваш язык станет более понятным, легким для запоминания. Важно дать направление, толчок воображению слушателей, а для этого картина не должна быть слишком краткой.
