Ικανότητες διαπραγματευτών. Ψυχολογικά χαρακτηριστικά των διαπραγματεύσεων. Τι είναι σημαντικό να γνωρίζετε για τις διαπραγματευτικές δεξιότητες

Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα

Προσέλκυση νέων πελατών, πρόσληψη νέων υπαλλήλων, διοργάνωση παρουσιάσεων, επίλυση συγκρούσεων - τι κοινό έχουν αυτές οι διαδικασίες; Σε όλες τις περιπτώσεις, μπαίνουμε σε διαπραγματεύσεις: με έναν προμηθευτή, έναν πελάτη, έναν υφιστάμενο, έναν συνάδελφο, ένα αφεντικό ... Στη σημερινή επιχείρηση, η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι μια εξαιρετικά σημαντική δεξιότητα.

Στα παραρτήματα του άρθρου - τεστ για την αυτοαξιολόγηση των δικών του ιδιοτήτων, ένα παράδειγμα ερωτηματολογίου για έναν υποψήφιο κ.λπ.

Όλοι οι άνθρωποι γεννιούνται διαπραγματευτές; Απολύτως! Από την κούνια είμαστε κύριοι των διαπραγματεύσεων, το πρώτο κλάμα ενός μωρού είναι ήδη μια θέση, μια απαίτηση... Από τα πρώτα λεπτά της ζωής, μην έχοντας τίποτα (και δεν μπορούμε), λαμβάνουμε ό,τι είναι ζωτικής σημασίας για εμάς - αγάπη και φροντίδα. Τα παιδιά είναι εξαιρετικοί διαπραγματευτές: ευέλικτα, επίμονα, ευαίσθητα στις αδυναμίες του συντρόφου, δημιουργικά και πολύ επιτυχημένα. Πόσο συχνά καταφέρνουμε να αντισταθούμε και να μην υποκύψουμε στα αιτήματα και την πειθώ τους; Και καταφέρνουν να διατηρούν σχέσεις με βασικούς συντρόφους (τους γονείς τους), παρά τις φάρσες και τις ιδιοτροπίες τους και τα ατομικά χαρακτηριστικά της «άλλης πλευράς» λαμβάνουν διακριτικά υπόψη («Δεν κλαίω για σένα, αλλά για τη γιαγιά μου! . ."). Συχνά είναι απλά αδύνατο να μην αγοράσετε παγωτό ή άλλη μηχανή - μαθαίνουν κυριολεκτικά εν κινήσει.

Αλλά με τον καιρό, χάνουμε αυτή την πολύτιμη δεξιότητα, αν και στην ενήλικη ζωή συνεχίζουμε να διαπραγματευόμαστε κυριολεκτικά σε κάθε βήμα: πότε και σε ποιον να επισκεφτούμε, ποιον να βγάλουμε τα σκουπίδια, πού να πάμε διακοπές ...

Στη δουλειά, επίσης, συνεχείς διαπραγματεύσεις - πάρτε ενδιαφέρον έργο, προαγωγή, αύξηση μισθού, επιστρατεύστε την υποστήριξη της διοίκησης για την προώθηση της ιδέας σας, επιτύχετε ευνοϊκές συνθήκες από τον πάροχο υπηρεσιών ... Βρισκόμαστε συνεχώς σε «διαπραγματευτική διαδικασία» με ανωτέρους, συναδέλφους, συνεργάτες, εξωτερικούς και εσωτερικούς πελάτες, ρυθμιστικές αρχές. Η επιτυχία εξαρτάται από τα αποτελέσματα καθενός από αυτούς τους «γύρους» - τόσο τα προσωπικά μας όσο και η εταιρεία συνολικά.

Να είστε αποτελεσματικός διαπραγματευτής, να είστε σε θέση να συνάπτετε αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες με τους εταίρους - αυτές οι δεξιότητες απαιτούνται για οποιαδήποτε θέση, σε οποιοδήποτε τμήμα. τους καλούν οι ειδικοίμεταβιβάσιμες δεξιότητες (ισχύει σε διάφορους τομείς). Επιπλέον, όσο πιο ψηλά ανεβαίνει ο μάνατζερ στην καριέρα του, τόσο υψηλότερες είναι οι απαιτήσεις για αυτόν. Πρέπει να μπορεί να βρει μια κοινή γλώσσα με τους περισσότερους διαφορετικοί άνθρωποικαι «ομάδες επιρροής» (stakeholders): μέτοχοι, ιδρυτές, πελάτες, εκπρόσωποι κρατικών και ρυθμιστικών φορέων, εργαζόμενοι, δημοσιογράφοι, κ.λπ. Η ανάπτυξη μακροχρόνιων αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους εταίρους είναι μία από τις βασικές ικανότητες.

Οι πραγματικές διαπραγματεύσεις δεν είναι μια σειρά από συμβιβασμούς, αλλά μια σκόπιμη κίνηση προς την επιτυχία. Τι είναι επιτυχία; Ένας άπειρος διαπραγματευτής σπάνια θα δώσει μια σαφή απάντηση σε αυτό το ερώτημα. Πότε μπορούμε να θεωρήσουμε αποτελεσματικές τις διαπραγματεύσεις; Υπάρχουν πολλά τέτοια κριτήρια. Εάν οι ανάδοχοι:

δεν κόλλησε (κανείς δεν υποχωρεί, οι συμμετέχοντες δεν ακούνε ο ένας τον άλλον και δεν θέλουν να ακούσουν).

ξεκαθάρισε τα συμφέροντα της «άλλης πλευράς» (τι πραγματικά χρειάζονται);

μετέφεραν τις προτάσεις τους στον εταίρο («η άλλη πλευρά» κατάλαβε τι θέλουμε και γιατί είναι τόσο σημαντικό για εμάς).

βρήκε μια αμοιβαία αποδεκτή λύση (εάν ένα από τα μέρη ήταν δυσαρεστημένο με τους επιβεβλημένους ή «συμπιεσμένους» όρους, δεν έχει νόημα να υπολογίζουμε στη συνειδητή εκπλήρωση των όρων της σύμβασης).

διατήρησαν συνεργασίες (συνεχίζουμε τη συνεργασία).

Ο καθορισμός των στόχων μας - η αποσαφήνιση του τι ακριβώς θα θεωρήσουμε επιτυχία των διαπραγματεύσεων, είναι το πρώτο βήμα προς την επιτυχία.

Η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι μια δύσκολη δεξιότητα: πρέπει να γνωρίζετε πόσο αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις «κανονίζονται», σύμφωνα με τον αλγόριθμο που πρέπει να τις διεξάγετε, πώς να τις αποφύγετε. κοινά λάθηπώς να διατυπώσει μια ποιοτική πρόταση και να «αναμορφώσει» παραγωγικά την αντιπρόταση της «άλλης πλευράς». Επιπλέον, πρέπει να είστε σε θέση να ακούτε προσεκτικά (προσπαθώντας να κατανοήσετε τα επιχειρήματα του αντιπάλου, χωρίς να αποσπαστείτε από την προετοιμασία μιας απάντησης). να είστε ευαίσθητοι σε λεπτές εκδηλώσεις της συναισθηματικής απόκρισης του συνομιλητή (εκφράσεις προσώπου, τονισμούς, στάση, κ.λπ.). έχουν καλή κατανόηση της ψυχολογίας των ανθρώπινων σχέσεων (δεν πρόκειται για δίπλωμα, αλλά για πρακτικές δεξιότητες).

Πώς να γίνετε καλός διαπραγματευτής; Είναι ένα φυσικό χάρισμα ή μια δεξιότητα που μπορεί και πρέπει να μάθει;

Εξετάστε ένα παράδειγμα. Η εταιρεία Χ (αγορά FMCG) διαπραγματεύεται με μεγάλη αλυσίδα σούπερ μάρκετ για τριετή σύμβαση για την προμήθεια των προϊόντων της. Ως απάντηση στην προσφορά, ο διευθυντής πωλήσεων ακούει: "Και οι ανταγωνιστές σας μας προσφέρουν (εφεξής ο αριθμός) περισσότερα!" Ενδεχομένως εκβιασμός. Επιλογή: "Λοιπόν, υπογράψτε ένα συμβόλαιο μαζί τους!" - φυσικά, δεν ταιριάζει, τέτοια συναισθηματικότητα μπορεί να κοστίσει στον διευθυντή μια δουλειά. Τι θα γινόταν αν εμφανιστεί μια τέτοια προσφορά; Τι τότε: να συμφωνήσετε σε μια προαγωγή ή να σταθείτε στη θέση σας; Και πρέπει να απαντήσετε αμέσως... Ο διαχειριστής οδηγείται σε αδιέξοδο: αν συμφωνήσει με τους προτεινόμενους όρους, η εταιρεία θα υποστεί ζημιές, αν δεν συμφωνήσει, δεν θα κάνει τη δουλειά του. Τι πρέπει να κάνει?

Ποια είναι η απόφαση σε αυτή την περίπτωση; Από τη συναισθηματική σταθερότητα ενός διευθυντή πωλήσεων; Όχι μόνο... Από πολλές απόψεις, η επιτυχία των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από το πόσο καλά ο διαχειριστής:

1. Ετοιμάστηκε για τη συνάντηση : γνωρίζει ακριβώς τους στόχους του και κατανοεί τις πραγματικές ανάγκες της «άλλης πλευράς». Για ποιον είναι πιο πολύτιμη αυτή η συμφωνία; Τι είναι πιο σημαντικό τώρα για το δίκτυο λιανικής (καθυστέρηση, έκπτωση, Επιπρόσθετες υπηρεσίες)? Ίσως ο ιδιοκτήτης έχει μόλις αλλάξει εδώ ή σχεδιάζεται μια μεγάλη μείωση; Τι χρειάζεται τώρα ο συγκεκριμένος Γιούρι Σεμένοβιτς (πρόκειται να απολυθεί ή, ίσως, μόλις μετακόμισε για δουλειά από άλλο τμήμα);

2. Ικανός σε περίπλοκες διαπραγματεύσεις : μπορεί να αξιολογήσει την ισορροπία δυνάμεων (της οποίας η θέση είναι ισχυρότερη) και κατανοεί τον βαθμό στον οποίο είναι κατάλληλο να «παζαρευτεί» - να υποχωρήσει, να συμβιβαστεί.

3. Μπορεί να ακούσει τους άλλους και να παρουσιάσει τα δικά τους επιχειρήματα πειστικά .

4. Καταλαβαίνει τους ανθρώπους : μπορεί να παρατηρήσει έγκαιρα διαφωνία, δυσαρέσκεια και να αξιολογήσει σωστά τα συναισθήματα των διαπραγματευτικών εταίρων.

5. Αυτοκατειλημμένοι, ικανοί να διαχειριστούν τα συναισθήματά τους : μην υποκύπτετε στη διάθεση, μην αφήνετε τον εαυτό σας να χειραγωγηθεί, κρατήστε το γενικό «περίγραμμα» της συζήτησης και ταυτόχρονα – μην παρεκκλίνετε από τους στόχους σας.

Μπορείτε να μάθετε αυτές τις δεξιότητες μόνοι σας; "Σύμφωνα με το βιβλίο" - δύσκολα, οι δεξιότητες και οι ικανότητες αναπτύσσονται μόνο στην πράξη. Υπάρχουν τρόποι να τα κατακτήσετε γρήγορα; Σίγουρα.

1. Μπορείτε να βρείτε έναν Δάσκαλο (ένα άτομο που κατέχει έξοχα τις απαραίτητες δεξιότητες) και να μάθετε από αυτόν - υιοθετώντας τεχνικές, μεθόδους, αποχρώσεις στην πράξη.

2. Επιλέξτε ένα καλό πρόγραμμα εκπαίδευσης, στο οποίο η κύρια εστίαση είναι στη μελέτη της εφαρμοσμένης γνώσης (αλγόριθμοι, κανόνες) και στην ανάπτυξη των απαραίτητων δεξιοτήτων.

Οι τεχνολογίες για την αποτελεσματική ανάπτυξη «μαλακών» δεξιοτήτων έχουν αναπτυχθεί εδώ και καιρό: εγγραφή βίντεο της λύσης από μια ομάδα πρακτικών περιπτώσεων, η τεχνική «ενυδρείου» (η μία ομάδα συμμετεχόντων παρακολουθεί πώς διαπραγματεύεται η άλλη) και συνεχής ανατροφοδότηση από το προπονητής. Στην ανάπτυξη δεξιοτήτων, το κύριο πράγμα είναι οι πρακτικές ασκήσεις (είναι απίθανο κάποιος να μάθει να κάνει σκι από βιβλία όπως το "Mountain Descent for Dummies") και η ευκαιρία να δει τον εαυτό του από έξω. Το τελευταίο είναι επίσης πολύ σημαντικό. Η αποτελεσματικότητα των δύο βασικών αρχών του σχηματισμού δεξιοτήτων: 1) η δοκιμή των προτεινόμενων τεχνικών σε ασφαλείς συνθήκες (χωρίς κριτική, τα λάθη είναι ευπρόσδεκτα!) και 2) η διεξαγωγή μιας «ανασκόπησης» υπό την καθοδήγηση των συντονιστών έχει αποδειχθεί από καιρό στην πράξη. , πάνω τους είναι χτισμένο το σύστημα εκπαίδευσης στους δυτικούς στρατούς.

Είναι απαραίτητες οι διαπραγματευτικές δεξιότητες στην καθημερινή εργασία ενός HR; Αναμφίβολα! Ας πάρουμε μια τυπική κατάσταση -συνέντευξη από έναν υποψήφιο για εργασία : όσον αφορά τα καθήκοντα, τη δομή και τις μεθόδους οργάνωσης, αυτή είναι μια κλασική διαδικασία διαπραγμάτευσης. Κάθε πλευρά έχει τους δικούς της στόχους, τη δική της στρατηγική, τους δικούς της περιορισμούς, τις δικές της ιδέες για την ιδανική και καλή λύση, για απαράδεκτες συνθήκες κ.λπ. προσφέρετε (ή θέλετε να τον ακούσετε), μαλώστε και στο τέλος - η πρόταση γίνεται δεκτή ή όχι.

Φυσικά, στόχος μας είναι να προσελκύσουμε τους καλύτερους από τους καλύτερους, χρειαζόμαστε τον απαραίτητο ειδικό για να αποδεχτεί η εταιρεία ακριβώς την προσφορά μας (ίσως από μια ντουζίνα παρόμοιες). Ας δούμε τι καθήκοντα επιλύει ο καθένας από τους διαπραγματευτές.

Εργασίες ανθρώπινου δυναμικού:

1. Ελέγξτε τα στοιχεία που παρέχει ο υποψήφιος (βιογραφικό σημείωμα και προσόντα).

2. Λάβετε τις μέγιστες πληροφορίες που απαιτούνται για τη λήψη μιας απόφασης (για να αξιολογήσετε εάν ο υποψήφιος είναι σε θέση να εκτελέσει την απαιτούμενη εργασία με το απαιτούμενο επίπεδο ποιότητας, εάν «ταιριάζει» στην εταιρική κουλτούρα κ.λπ.).

3. Εάν ο υποψήφιος πληροί τις προϋποθέσεις, τότε - κάντε του μια προσφορά εργασίας και ο νέος υπάλληλος πρέπει να αποδεχτεί τους εταιρικούς όρους.

Υποψήφιες εργασίες είναι πολύ παρόμοια:

1. Δώστε πληροφορίες για τον εαυτό σας (είναι επιθυμητό να δείξετε τον εαυτό σας με ευνοϊκό φως).

2. Λάβετε τις μέγιστες πληροφορίες που απαιτούνται για τη λήψη μιας απόφασης (για να αξιολογήσετε εάν η εταιρεία είναι σε θέση να προσφέρει την εργασία που τον ενδιαφέρει, για να εξασφαλίσει αποδεκτές συνθήκες εργασίας και το επίπεδο αμοιβής).

3. Λάβετε μια προσφορά εργασίας και είναι επιθυμητό να γίνουν δεκτοί οι όροι της.

Φαίνεται ότι και οι δύο πλευρές ενδιαφέρονται για μια συμφωνία. Γιατί αυτές οι διαπραγματεύσεις συχνά καταλήγουν σε αμοιβαία παρεξήγηση και αποτυχία;

Τα λάθη περιμένουν ακόμη και έναν έμπειρο διαπραγματευτή, και σε όλα τα στάδια της επικοινωνίας με έναν αντισυμβαλλόμενο. Για παράδειγμα, όλοι γνωρίζουν ότι πρέπει να προετοιμαστείτε για μια συνέντευξη εκ των προτέρων, αλλά τι ακριβώς πρέπει να κάνετε; Δεν αρκεί μόνο η δημιουργία μιας λίστας τυπικών ερωτήσεων. Είναι σημαντικό για εμάς να κατανοήσουμε τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του υποψηφίου, να δούμε την κατάσταση «μέσα από τα μάτια του». Τι είναι πραγματικά σημαντικό για αυτόν; Ποια είναι τα κίνητρά τους; Ποιους στόχους επιδιώκει να πετύχει;

Συνήθως, ένας εργαζόμενος δεν αναλύει λεπτομερώς τις ανάγκες του, δεν αξιολογεί τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία (της/της εταιρείας του) και πολύ περισσότερο δεν συντάσσει τη δική του «λίστα επιθυμιών». Αυτό σημαίνει ότι είναι το HR που πρέπει να αξιολογήσει και να ανακαλύψει τι θέλει να λάβει ο υποψήφιος από τον εργοδότη.

Κατά τη διεξαγωγή συνέντευξης με έναν αιτούντα, είναι χρήσιμο να συμπληρώσετε ένα ειδικόΕρωτηματολόγιο (Παράρτημα 1). Προσπαθήστε να μάθετε πόσο σημαντική είναι για το άτομο κάθε μία από τις ανάγκες/αξίες που αναφέρονται στη λίστα. Στη συνέχεια, κατατάξτε τα - ιεραρχήστε τα. Ως επιλογή, μπορείτε να προσφέρετε στο άτομο να συμπληρώσει μόνο του το ερωτηματολόγιο - για να αξιολογήσει και να βαθμολογήσει τις προτεινόμενες ανάγκες / αξίες. (Φυσικά, η δεξιά πλευρά του φύλλου - «Ευκαιρίες της εταιρείας ως εργοδότη» προορίζεται μόνο για HR: δεν πρέπει να υπάρχει στο φύλλο για αυτοσυμπλήρωση από τον υποψήφιο.) Αλλά, φυσικά, μια ζωηρή συζήτηση είναι προτιμότερο, αφού σε αυτή την περίπτωση μπορείτε πάντα να κάνετε μια διευκρινιστική ερώτηση.

Παράρτημα 1 ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ Ανάγκες/αξίες Ο βαθμός σπουδαιότητας (αξίας) για τον υποψήφιο (χαμηλό/υψηλό) Ευκαιρίες της εταιρείας ως εργοδότη (χαμηλό/υψηλό) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Οικονομική ανταμοιβή Επιθυμητός μισθός και ελκυστικό πακέτο αποδοχών Δύναμη και επιρροή Ικανότητα να ηγείται, να επηρεάζει άλλους ανθρώπους και να παίρνει σημαντικές αποφάσεις ΤΡΟΠΟΣ ΖΩΗΣ Ικανότητα εξισορρόπησης χρόνου για εργασία και προσωπική ζωή (ενδιαφέροντα) αυτονομία Η ικανότητα να εργάζεται ανεξάρτητα, εκτός του συνεχούς στενού ελέγχου του κεφαλιού Ανήκοντας σε μια συλλογικότητα Ευκαιρία να συνεργαστώ με συναδέλφους που σέβομαι ΧΩΡΟΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ Τοποθεσία (απόσταση, βολικές συγκοινωνιακές συνδέσεις). χαρακτηριστικά του χώρου εργασίας (επιθυμητό περιβάλλον, διαθεσιμότητα πρόσθετων ανέσεων και υπηρεσιών) Εκπαίδευση και ανάπτυξη Ευκαιρία να κάνετε ενδιαφέρουσα δουλειά, να μάθετε νέα πράγματα, να εξελιχθείτε Επάρκεια Την ευκαιρία να βελτιωθείτε επαγγελματικά, να αποκτήσετε νέα εμπειρία, να γίνετε κύριος της τέχνης σας Αναγνώριση και υποστήριξη Την ευκαιρία να λάβετε αναγνώριση επιτυχιών και επιτευγμάτων, υποστήριξη στην επιθυμία ανάπτυξης Αλλα (Προσθέστε επιπλέον ανάγκες/αξίες που είναι σημαντικές για τους μελλοντικούς υπαλλήλους σας)

Προσπαθήστε να μπείτε στη θέση του άλλου. Τι δεν βρήκε στην προηγούμενη δουλειά του; Τι θα μπορούσες να αντέξεις και τι δεν μπορείς να ζήσεις χωρίς; Παρατηρώντας την αυθόρμητη συμπεριφορά του συνομιλητή και τις συναισθηματικές του αντιδράσεις, είναι σημαντικό να εκτιμήσετε τι είναι πραγματικά σημαντικό για αυτόν. Δεν είναι εύκολη τέχνη να παρατηρείς διακριτικά «σήματα» που δείχνουν γνήσιο ενδιαφέρον ή επιφυλάξεις (συχνά αποκαλύπτουν αληθινούς στόχους και κίνητρα). Δεν διδάσκεται στο σχολείο ή στο πανεπιστήμιο. Αλλά για επιτυχία στις διαπραγματεύσεις (και στη ζωή) είναι πολύ πιο σημαντικό από τη γραμματική ...

Αφού συγκεντρώσετε τις απαραίτητες πληροφορίες, συσχετίστε τις προτεραιότητες και τις απαιτήσεις του υποψηφίου με τις δυνατότητες και τις αξιακές προτεραιότητες της εταιρείας σας. (Φυσικά, η ανάλυση "για τον εργοδότη" έχει ήδη γίνει εκ των προτέρων - στο στάδιο της προετοιμασίας.) Είναι αδύνατο να ικανοποιηθούν όλες οι φιλοδοξίες και επιθυμίες, πάντα υπήρχαν και θα υπάρχουν αντιφάσεις μεταξύ των απαιτήσεων των εργαζομένων και των μέσων του εργοδότη. Είναι εντάξει. Πώς όμως μπορείς να ανταποκριθείς στις απαιτήσεις του υποψηφίου; Πού χρειάζεται να είσαι επίμονος; Και, το πιο σημαντικό - πώς να συμφωνήσετε; Πώς να βρείτε την τέλεια λύση; Πώς να φτιάξεις έναν άνθρωποπήρε αυτό που θέλει, αλλά με τη μορφή που μπορεί να του το δώσει σήμερα η εταιρεία ? (Για παράδειγμα, ένα αυτο-υπεύθυνο έργο αντί για προαγωγή ή ένα ευέλικτο πρόγραμμα αντί για υψηλότερο μισθό…)

Έχοντας ανακαλύψει τους κρυμμένους στόχους και τα βαθιά κίνητρα ενός ατόμου, μπορείτε να προετοιμάσετε γι 'αυτόν μια ατομική - "στοχευμένη" πρόταση. Η διαπραγμάτευση (οι επαγγελματίες αποκαλούν διαπραγμάτευση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων των όρων μιας σύμβασης ή συναλλαγής) μπορεί και πρέπει να διεξάγεται σε πολλές σημαντικές θέσεις - όχι μόνο στους μισθούς. Εάν υπάρχουν συνθήκες όπου η εταιρεία δεν μπορεί να παραχωρήσει, αναζητήστε άλλες - όπου μπορείτε να δείξετε ευελιξία. Το κύριο πράγμα είναι ότι είναι σημαντικά προσωπικά για αυτό το άτομο.

Φαίνεται ότι όλοι το γνωρίζουν αυτό: σε κάποιον πρέπει να προσφέρεται ένα ευέλικτο πρόγραμμα, σε κάποιον χρειάζεται ένα δύσκολο ανεξάρτητο έργο ... Αλλά δεν είναι σημαντικό μόνο τι να προσφέρει, αλλά και πώς και πότε. Τι είναι καλύτερο: να διαμορφώσετε αμέσως όλα τα εταιρικά "καρότα" - "πακέτο" ή να "δώσετε" ένα κάθε φορά; Αυτή είναι μια λεπτή ερώτηση, πρέπει επίσης να εξεταστεί εκ των προτέρων! Μια άκαιρη παραχώρηση μπορεί να οδηγήσει στο αντίθετο αποτέλεσμα: ένα άτομο αρνείται γενικά την προσφερόμενη εργασία ή αυξάνει απότομα τις απαιτήσεις του.

Φυσικά το αν ο υποψήφιος αποδεχτεί την προσφορά μας ή όχι εξαρτάται από πολλές προϋποθέσεις. Οι διαπραγματεύσεις, όπως και η Ανατολή, είναι μια λεπτή υπόθεση ... Αλλά εάν προετοιμαστούν κατάλληλα και διεξάγονται επιδέξια, είναι πολύ πιο πιθανό να καταλήξουν σε επιτυχία!

Εξετάσαμε τη συνέντευξη με τον υποψήφιο στο «διαπραγματευτικό πλαίσιο»: προετοιμασία, ξεκαθάρισμα συμφερόντων, διαπραγμάτευση, πρόταση. Η ίδια προσέγγιση μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά την προστασία του προϋπολογισμού, την εισαγωγή νέων πολιτικών και διαδικασιών στην εταιρεία (νέο σύστημα αποδοχών, αξιολόγηση, εκπαίδευση, σχηματισμός αποθεματικού προσωπικού κ.λπ.), διαπραγματεύσεις με εκπροσώπους του συνδικάτου, διευθυντή, υφισταμένους , κλπ. HR - επαγγελματίας επικοινωνιολόγος, οι διαπραγματεύσεις για αυτόν δεν είναι απλώς μια πολύ σημαντική διαδικασία εργασίας, αλλά κυριολεκτικάmodus vivendi.

Η ανάπτυξη δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης είναι μια σοβαρή συμβολή στην οικοδόμηση της δικής σας καριέρας. Τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τον εαυτό σας; Για να αξιολογήσετε το επίπεδο ανάπτυξης σημαντικών ιδιοτήτων "διαπραγμάτευσης" - επικοινωνιακές δεξιότητες και ικανότητες που είναι απαραίτητες για επιτυχή διαπραγμάτευση, χρησιμοποιήστε τεστ αυτοαξιολόγησης (εφαρμογές 2 και 3).

Με βάση τα αποτελέσματα των δοκιμών, μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας πρόγραμμα εκπαίδευσης/ανάπτυξης για τις ιδιότητες-στόχους. Είναι επίσης πολύ σημαντικό να μην ξεχνάτε τα κίνητρα και να παρέχετε στον εαυτό σας βραβεία για κάθε επίτευγμα, όσο μικρό κι αν είναι.

Σημείωση: αυτό δεν είναι μια επαγγελματική διαγνωστική εργαλειοθήκη, τα τεστ προορίζονται μόνο για την αυτοαξιολόγηση των ιδιοτήτων κάποιου.

Παράρτημα 2 Τεστ αυτοαξιολόγησης ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Η ικανότητα επικοινωνίας είναι εξαιρετικά σημαντική για ένα HR. Βαθμολογήστε το επίπεδο ανάπτυξης των επικοινωνιακών σας δεξιοτήτων χρησιμοποιώντας μια κλίμακα από το "1" (χαμηλό, αρχάριος) έως το "5" (υψηλό, ειδικός). № p/p Δεξιότητες επικοινωνίας Τελευταία τεχνολογία (χαμηλό/υψηλό) Βασικές δεξιότητες που θέλω να αναπτύξω 1 2 3 4 5 Δυνατότητα πραγματοποίησης παρουσιάσεων Ικανότητα διεξαγωγής (διευκόλυνσης / μετριοπάθειας) διαπραγματεύσεων Δυνατότητα διεξαγωγής συναντήσεων Δεξιότητες ακρόασης Ικανότητα διεξαγωγής συνεντεύξεων Ικανότητα επιρροής Δυνατότητα λήψης και παροχής σχολίων Ικανότητα επίλυσης συγκρούσεων Ικανότητα διαπραγμάτευσης

Παράρτημα 3 Τεστ αυτοαξιολόγησης ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ Ο παρακάτω πίνακας παραθέτει ορισμένα χαρακτηριστικά που είναι σημαντικά για αποτελεσματικούς διαπραγματευτές. Κανείς δεν γνωρίζει τα δυνατά σας σημεία καλύτερα από εσάς, γι' αυτό αξιολογήστε μόνοι σας εάν έχετε αυτές τις ιδιότητες. Για το σκοπό αυτό, οι δηλώσεις που αντιστοιχούν σε αυτές δίνονται δίπλα στα χαρακτηριστικά. Επιλέξτε την απάντηση που ταιριάζει περισσότερο με τη συνήθη συμπεριφορά σας. Είστε σε θέση να πάτε σε σύγκρουση και να διαλύσετε σχέσεις Επίμονος και επίμονος Στο δρόμο για την επίτευξη του στόχου, προσπαθείτε να διατηρήσετε θετικές σχέσεις με τους άλλους, παρά τις δυσκολίες Εξαιρετικός επικοινωνιολόγος Ακούτε πάντα προσεκτικά τον συνομιλητή (και μην προετοιμάζετε την απάντησή σας όσο μιλάει ο συνομιλητής) Νιώθετε πάντα άνετα κατά τη διάρκεια της συνάντησης Νιώθετε πάντα άνετα κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων και της δημόσιας ομιλίας Έχετε εξαιρετικές δεξιότητες για διαπραγμάτευση σε διάφορες συνθήκες Ικανός να χρησιμοποιεί χιούμορ Ξέρετε πώς να χρησιμοποιείτε το χιούμορ για να μειώσετε την ένταση ή να αντιμετωπίσετε μια δύσκολη κατάσταση. Ισορροπημένος, ψύχραιμος Μπορείτε να παραμείνετε ήρεμοι και ψύχραιμοι σε μια κατάσταση γεμάτη αναταραχή και σύγχυση αυτοκατανόηση Έχετε πλήρη επίγνωση/μπορείτε να περιγράψετε πώς η συμπεριφορά σας επηρεάζει τους άλλους Εάν συμφωνήσατε με τις περισσότερες από αυτές τις δηλώσεις - επιλέξατε την απάντηση "ναι", τότε έχετε καλά ανεπτυγμένες διαπραγματευτικές δεξιότητες. Εάν τουλάχιστον σε αρκετές περιπτώσεις επιλέξατε την απάντηση "όχι", αξίζει να σκεφτείτε πώς να εργαστείτε περαιτέρω για την ανάπτυξη ιδιοτήτων που δεν έχουν ακόμη διαμορφωθεί επαρκώς. Χρησιμοποιήστε τα αποτελέσματα για να εστιάσετε τις προσπάθειές σας στην ανάπτυξη των απαραίτητων δεξιοτήτων και ικανοτήτων.

Και για να αναπτύξετε τη νοημοσύνη της επιτυχίας (ο όρος προτάθηκε από τον Αμερικανό ψυχολόγο Robert Sternberg, Robert Sternberg), οι ειδικοί συνιστούν πριν ξεκινήσετε σημαντικές διαπραγματεύσεις, να εκτελέσετε την πρακτική άσκηση «Το χειρότερο που μπορεί να συμβεί» (παράρτημα 4). Έχοντας προετοιμαστεί για προβλήματα, ένα άτομο αντιλαμβάνεται την κατάσταση πολύ πιο ήρεμα και αντιδρά λιγότερο δραματικά στις αλλαγές στο αρχικό του σενάριο. Η αυτοπεποίθηση και ο αυτοέλεγχος (έλεγχος της συναισθηματικής του κατάστασης) είναι επίσης πολύ σημαντικά συστατικά της επιτυχίας στις σχέσεις.

Παράρτημα 4 Πρακτική εργασία "ΤΟ ΧΕΙΡΟΤΕΡΟ ΠΡΑΓΜΑ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΣΥΜΒΕΙ" Οι επιστήμονες έχουν διαπιστώσει πόσο διαφέρουν οι επιτυχημένοι άνθρωποι από τους ηττημένους. Αποδεικνύεται ότι είναι αισιόδοξοι για το μέλλον, αλλά ταυτόχρονα γνωρίζουν πάντα ακριβώς τι θα κάνουν σε περίπτωση αποτυχίας - αν κάτι πάει "στραβά". Αλλά οι ηττημένοι χτίζουν μόνο επιτυχημένα σενάρια, απορρίπτοντας ακόμη και τις σκέψεις για πιθανή απώλεια. Επομένως, όταν η πραγματικότητα κάνει τις δικές της προσαρμογές (όχι απαραίτητα χειρότερες), δεν είναι έτοιμοι για αλλαγές και αρνούνται περαιτέρω προσπάθειες. Το πιο σημαντικό, αυτή η ικανότητα των επιτυχημένων ανθρώπων μπορεί να μάθει.

Αυτός που είναι καλά προετοιμασμένος για μάχη είναι μισός νικητής.

Θερβάντες

Για να διαπραγματευτείτε επιτυχώς, πρέπει να είστε σε θέση να κάνετε πολλά: να διατυπώσετε ξεκάθαρα τις σκέψεις σας, να βρείτε πειστικά επιχειρήματα, να κάνετε τις «σωστές» ερωτήσεις, να «δουλέψετε» με αντιρρήσεις και να αντισταθείτε στη χειραγώγηση από τον σύντροφο.

Είναι απαραίτητο να επιδείξετε εσωτερική δύναμη και εμπιστοσύνη, αλλά ταυτόχρονα - να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε σχέσεις εμπιστοσύνης με έναν σύντροφο και να επιτύχετε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία: "η νίκη μου είναι η νίκη σας".

Αλλά είναι εξίσου σημαντικό να μπορείτε να κατανοήσετε πώς είναι ο επιχειρηματικός σας συνεργάτης και σύμφωνα με αυτό, να επιλέξετε το καλύτερο στυλ διαπραγμάτευσης.

Πώς να το κάνετε σωστά; Πώς να αναπτύξετε τις δεξιότητες ενός αποτελεσματικού διαπραγματευτή; Μπορείτε να το μάθετε αυτό, και αυτή είναι η συζήτησή μας σήμερα.

Βασικές στιγμές προετοιμασίας για διαπραγματεύσεις

Τα ενδιαφέροντα.

Καθορίστε ξεκάθαρα τον στόχο των επερχόμενων διαπραγματεύσεων - το αποτέλεσμα που θέλετε να πάρετε. Πώς θα διαμορφώσετε τον στόχο σας;

Μην προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για διαπραγματεύσεις ως σκληρό ανταγωνισμό, κατά τον οποίο κάθε πλευρά θα υπερασπιστεί τη θέση της.

Συγκρίνετε τα συμφέροντα που «πίσω» από τη θέση σας και μπορεί να «πίσω» από τη θέση του διαπραγματευτικού εταίρου.

Συντονιστείτε για να σέβεστε τόσο τα συμφέροντά σας όσο και τα συμφέροντα του συντρόφου σας, εστιάστε στη συνεργασία.

Δώστε προτεραιότητα στα ενδιαφέροντά σας - τη σχετική σημασία τους. Στη συνέχεια, μπορείτε να εστιάσετε σε εκείνα τα θέματα που έχουν μεγαλύτερη σημασία για εσάς.

Απαντήστε μόνοι σας στις ερωτήσεις: "Τι είναι το πιο σημαντικό για μένα στις επερχόμενες διαπραγματεύσεις; Γιατί; Για ποιον λόγο;". Προσπαθήστε να απαντήσετε στην ερώτηση: «Αν ήμουν στη θέση του συνεργάτη μου, τι θα ήταν πιο σημαντικό για μένα;».

Επιλογές.

Κατά την προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, επεξεργαστείτε εκ των προτέρων πολλές επιλογές για μια συμφωνία («εργασία για το σπίτι») που μπορείτε να φέρετε για συζήτηση. Αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα ένα από αυτά να είναι αποδεκτό και από τα δύο μέρη.

Κάθε μία από τις προετοιμασμένες επιλογές πρέπει να σας ταιριάζει, αλλά να μην έρχεται σε αντίθεση με τα συμφέροντα του επιχειρηματικού εταίρου.

Όταν προσδιορίζετε πιθανές επιλογές, απαντήστε μόνοι σας στις ακόλουθες ερωτήσεις.

Ποια επιλογή ταιριάζει καλύτερα στα συμφέροντα και των δύο μερών;

Ποιες είναι οι θετικές και οι αρνητικές πλευρές αυτής της επιλογής;

Ποια επιχειρήματα πρέπει να προβληθούν υπέρ αυτής της επιλογής;

Είναι δυνατόν να προσαρμόσετε την επιλογή έτσι ώστε να γίνει πιο αποδεκτή εάν οι διαπραγματεύσεις οδηγήσουν σε συζήτηση για μια συμφωνία για τη χειρότερη επιλογή για εσάς;

Εναλλακτικές.

Εάν τα συμφέροντά σας δεν μπορούν να καλυφθούν μέσω μιας συμφωνίας κατόπιν διαπραγμάτευσης (η επιλογή που έχουν επιλέξει τα μέρη), εντοπίστε άλλες επιλογές για την κάλυψη των συμφερόντων σας.

Προετοιμάστε το NAVPS - την καλύτερη εναλλακτική λύση στη συμφωνία με διαπραγμάτευση ("εναλλακτικό αεροδρόμιο"). Αυτή η προκαταρκτική προετοιμασία δεν είναι ένας τρόπος να ασκηθεί πίεση σε έναν επιχειρηματικό εταίρο. Αυτός είναι ένας παράγοντας που δίνει αυτοπεποίθηση και σας επιτρέπει να αποφασίσετε αν θα συνεχίσετε ή θα σταματήσετε τη διαπραγμάτευση. Θυμηθείτε, για να θεωρηθεί επιτυχές το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, η επιλεγμένη επιλογή της συμφωνίας πρέπει να είναι καλύτερη από το NAVPS σας.

Εξετάστε επίσης εικασιακές επιλογές σχετικά με τον συνεργάτη NAVPS, προκειμένου να γίνει αυτή η επιλογή λιγότερο ελκυστική γι 'αυτόν.

Αντικειμενικά γεγονότα.

Έχετε πάντα στη διάθεσή σας μια σειρά από μερικά αντικειμενικά γεγονότα (αναφορές σε πρότυπα, νομικούς κανόνες, προηγούμενα κ.λπ.). Αυτό θα εξαλείψει τέτοιες μη πειστικές υποθέσεις όπως: "Ας πάμε με αυτήν την επιλογή", ελλείψει ισχυρού επιχειρήματος.

Πρέπει επίσης να προετοιμαστείτε για την αντίληψη των «ανεξάρτητων επιχειρημάτων» σας από τον σύντροφό σας.

Οι διαπραγματεύσεις αντικατοπτρίζουν την κίνηση των μερών το ένα προς το άλλο, οπότε πριν τις ξεκινήσετε, ετοιμάστε ένα «χαρτοφυλάκιο παραχωρήσεων». Αναλύστε την αξία των αμοιβαίων παραχωρήσεων και προσφορών. Για να το κάνετε αυτό, είναι χρήσιμο πρώτα απ 'όλα να εξετάσετε τέτοιες παραχωρήσεις που είναι ασήμαντες για εσάς και, αντίθετα, απαραίτητες για έναν συνεργάτη.

Σχεδιάστε εκ των προτέρων πιθανές προτάσειςπερί παραχωρήσεων και από την πλευρά του εταίρου. Αυτό θα σας επιτρέψει να προετοιμάσετε αντίθετες προσφορές που είναι επωφελείς για εσάς.

Εδώ είναι οι βασικές αρχές της ανταλλαγής παραχωρήσεων.

Αποφύγετε τις εύκολες και γρήγορες παραχωρήσεις και μην κάνετε ποτέ παραχώρηση - αυτό εμποδίζει την ανταπόκριση της άλλης πλευράς. Αποδεχτείτε την παραχώρηση της άλλης πλευράς ίσης (ή μεγαλύτερης) αξίας.

Εάν πειστείτε να «προχωρήσετε», πάρτε μια αμοιβαία παραχώρηση.

Μην αποδεχτείτε αμέσως την πρώτη πρόταση της άλλης πλευράς. Είναι καλύτερα να δώσεις κάτι αργότερα παρά να πάρεις πίσω την υπόσχεσή σου.

Μην περιορίζεστε σε μια αόριστη αντίρρηση εάν η προσφορά του συνεργάτη σας είναι απαράδεκτη - αναφέρετε τα αντεπιχειρήματά σας.

Το κύριο πράγμα στις διαπραγματεύσεις θα πρέπει να είναι για εσάς οι λέξεις "αν" και "υποθέστε": "Εάν συμφωνείτε με ..., τότε θα συμφωνήσω με ...", "Ας υποθέσουμε ότι πάμε για ..., σε αυτό υπόθεση...» και ούτω καθεξής.

Δεσμεύσεις.

Για κάθε έκδοση της συμφωνίας, προγραμματίστε εκ των προτέρων τις υποχρεώσεις - τι ακριβώς θα απαιτηθεί από κάθε ένα από τα μέρη κατά την ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων.

Καθορίστε ένα πρόχειρο χρονοδιάγραμμα για να εκπληρώσουν και τα δύο μέρη τις υποχρεώσεις τους απαντώντας στις ερωτήσεις: "Πώς θα εκπληρώσετε τις υποχρεώσεις; Πώς θα εκπληρώσει το άλλο μέρος τις υποχρεώσεις; Ποια βήματα θα απαιτηθούν για αυτό; Ποιοι πόροι χρειάζονται για αυτό; Είναι αυτοί διαθέσιμα; Ποια είναι τα ορόσημα και οι προθεσμίες για τις υποχρεώσεις υλοποίησης; Πώς θα τα ελέγξετε; Τι κυρώσεις θα προβλέπετε σε περίπτωση μη εκπλήρωσης των υποχρεώσεων;"

Οι κύριοι τύποι ερωτήσεων που χρησιμοποιούνται στη διαπραγμάτευση

Ένας γνωστός κανόνας λέει: «Από δύο συζητήσεις, ψυχολογικό πλεονέκτημα έχει αυτός που κάνει ερωτήσεις και όχι αυτός που μιλάει πολύ».

Στο επιχειρηματική αλληλεπίδρασηΔύο βασικοί τύποι ερωτήσεων έχουν ιδιαίτερη σημασία: ανοιχτού τύπου και κλειστού τύπου.

Ανοιχτές ερωτήσεις - προσκαλέστε σε διάλογο, απαιτήστε εκτενείς, ενημερωτικές απαντήσεις από τον συνεργάτη. Συνήθως ξεκινούν με τις ερωτηματικές λέξεις «Τι», «Πότε», «Πώς», «Πού», «Ποιος», «Τι». Η ερώτηση "Γιατί;" είναι καλύτερα να αντικαταστήσετε τις ερωτήσεις «Πώς...;», «Ποιος είναι ο λόγος...;», «Σε σχέση με τι...;». Η χρήση της ερώτησης «Γιατί;», ειδικά ως εισαγωγική ερώτηση, μπορεί να εκληφθεί ως ανάκριση και να εκνευρίσει τον σύντροφο. Αλλά η ίδια ερώτηση μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως συνοδευτική ερώτηση σε έναν τέτοιο συνδυασμό: "Αυτό είναι ενδιαφέρον. Γιατί πιστεύεις ότι ...;" ή "Βλέπω. Γιατί τότε...;" Σε αυτή την περίπτωση, το ενδιαφέρον σας για τη γνώμη ενός συντρόφου θα προκαλέσει ανταπόκριση.

Οι ανοιχτές ερωτήσεις αναγκάζουν τον σύντροφο να μιλήσει.

Κλειστές ερωτήσεις - περιλαμβάνουν τη λήψη μιας μονοσύλλαβης καταφατικής ή αρνητικής απάντησης. Σας ζητήθηκε να ελέγξετε τα γεγονότα, να προκαλέσετε απόφαση, να επιτύχετε συμφωνία και να συνοψίσετε: "Είναι συνεπές με ...;", "Είστε ικανοποιημένοι με μια τέτοια επιλογή όπως ...;", "Συμφωνείτε ότι ...;", «Λοιπόν, συμφωνήσαμε στις βασικές θέσεις...;».

Στην αρχή των διαπραγματεύσεων, τέτοιες ερωτήσεις πρέπει να αποφεύγονται. Μπορεί να προκαλέσουν αρνητική αντίδραση στον σύντροφο, ο οποίος θα νιώσει ότι πιέζεται.

Εάν θα κάνετε μια κλειστή ερώτηση κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, σκεφτείτε το "ναι" για την απάντηση. Εάν απαντήσετε «όχι», ο σύντροφος θα συντονιστεί ασυναίσθητα για να αντισταθεί.

Κατά τη διαπραγμάτευση με έναν υποψήφιο για εργασία Ο καλύτερος τρόποςαξιολόγηση της μελλοντικής εργασίας στον οργανισμό σας ενός ατόμου - να ακούσετε μια ιστορία για τις δραστηριότητές του στο παρελθόν. Εκτός από ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, είναι καλή πρακτική να κάνετε τις λεγόμενες ερωτήσεις συμπεριφοράς που αποκαλύπτουν την πραγματική συνεισφορά του ατόμου σε τομείς σχετικούς με το έργο που ακολουθεί. Αυτές μπορεί να είναι ερωτήσεις που ξεκινούν με "κλειστό" (δηλώνει ένα γεγονός) που ακολουθείται από μια ανοιχτή ερώτηση (διερεύνηση ενός γεγονότος). Μπορούν να ξεκινήσουν ως εξής: "Δώστε μου ένα παράδειγμα μιας κατάστασης όπου έπρεπε να κάνετε ...", "Σε ποιες συνθήκες έπρεπε να πάρετε μια γρήγορη απόφαση για ...", "Ποια ήταν η συνεισφορά σας στο έργο της ομάδας; Ειδική σημείωση...». Οι πληροφορίες που λαμβάνονται μέσω ερωτήσεων συμπεριφοράς τείνουν να είναι οι πιο αντικειμενικές.

Υποθετικές ερωτήσεις όπως "Τι θα κάνατε αν..." είναι αρκετά συνηθισμένες, αλλά μπορεί να εισάγουν διακρίσεις εάν η επιδιωκόμενη κατάσταση είναι εντελώς έξω από την εμπειρία του υποψηφίου. Επομένως, θα πρέπει κανείς να είναι προσεκτικός με τέτοιες ερωτήσεις.

Όταν προετοιμάζεστε για διαπραγματεύσεις, είναι χρήσιμο να διατυπώνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου εκ των προτέρων για να ρωτήσετε τον συνομιλητή.

Στυλ διαπραγμάτευσης

Στη διαδικασία προετοιμασίας για διαπραγματεύσεις, είναι χρήσιμο να εξοικειωθείτε με τις βασικές συμπεριφορές διαφόρων τύπων «διαπραγματευτών» και να συντονιστείτε στην κατάλληλη συμπεριφορά απόκρισης.

Ας δώσουμε μερικές εξηγήσεις.

Κυριαρχία - η επιθυμία να «κατέχεις» την κατάσταση, να οδηγείς τους άλλους. Η κυρίαρχη προσωπικότητα, επιπλέον, χαρακτηρίζεται από έντονη επιθυμία για ανεξαρτησία.

Συμμόρφωση - η τάση να υποκύψει στην επιρροή ενός συντρόφου. Οι άνθρωποι αυτού του τύπου έχουν εσωτερική αναγκαιότηταυπακούστε τους άλλους, προσαρμοστείτε και αποφύγετε τυχόν συγκρούσεις.

Η επιθετικότητα είναι η έλλειψη δέσμευσης με τους ανθρώπους. Ένα τέτοιο άτομο είναι αλαζονικό, ψυχρό, δύσπιστο για τους άλλους. Αν ο συνομιλητής βρεθεί σε δύσκολη κατάσταση, δεν θα παραλείψει να υπενθυμίσει: «Εγώ προειδοποίησα για αυτό».

Καλή θέληση - θετικότητα, αισιοδοξία και εμπιστοσύνη στις σχέσεις με τους ανθρώπους.

Ντελ Σινγκ

Αμερικανίδα μπλόγκερ, ειδικός στην αυτο-ανάπτυξη και την οικονομική διαχείριση.

Όλη μας η ζωή είναι μια σειρά από διαπραγματεύσεις. Δεν έχει σημασία τι κάνουμε: να αγοράσουμε ένα αυτοκίνητο ή να επιλέξουμε πού θα σπουδάσουμε, να προσλάβουμε νέους υπαλλήλους ή να αποφασίσουμε ποια ταινία θα δούμε το βράδυ. Οποιαδήποτε κατάσταση ζωής γίνεται αφορμή για διαπραγματεύσεις. Η ικανότητά μας να διαπραγματευόμαστε είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την ικανότητά μας να παίρνουμε αποφάσεις. Και αυτό είναι το θεμέλιο μιας επιτυχημένης ζωής.

1. Μάθετε να ακούτε

Η ικανότητα να ακούς έναν συνομιλητή συχνά υποτιμάται. Αλλά χάρη σε αυτόν μπορείτε να μάθετε πολλά για τους στόχους, τις επιθυμίες και τους φόβους ενός ατόμου.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων που ακολουθούν, μην προσπαθήσετε να βρείτε τη δική σας απάντηση όσο ο συνομιλητής σας μιλάει, αλλά ακούστε τον προσεκτικά. Δώστε προσοχή όχι μόνο στις λέξεις, αλλά και στον τονισμό, τις χειρονομίες και τις εκφράσεις του προσώπου.

2. Αναπτύξτε τη συναισθηματική νοημοσύνη

Συνήθως παίρνουμε αποφάσεις με βάση τους φόβους, τον εγωισμό ή την απληστία μας. Η ικανότητα να αναγνωρίζει κανείς τα δικά του συναισθήματα και τα συναισθήματα των άλλων. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, θα σας βοηθήσει να περιορίσετε τα συναισθήματα και να προσεγγίσετε ορθολογικά τη λύση του προβλήματος, καθώς και να διαχειριστείτε τα συναισθήματα των άλλων ανθρώπων.

Προσεγγίστε τα συναισθήματα έξυπνα. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, προσπαθήστε να είστε συγκεντρωμένοι και ήρεμοι, ακόμα κι αν όλοι οι άλλοι είναι νευρικοί και χάνουν την ψυχραιμία τους.

Θυμηθείτε: η διαπραγμάτευση είναι ένας εποικοδομητικός διάλογος μεταξύ δύο μερών που επιδιώκουν μια συμφωνία. Ο θυμός και ο εκνευρισμός είναι σημάδια αδυναμίας και αντιεπαγγελματισμού. Η επίθεση στην άλλη πλευρά θα οδηγήσει μόνο στο γεγονός ότι ο συνομιλητής σας θα κλείσει και θα αρχίσει να αμύνεται. Και τα συναισθήματά σας θα χρησιμοποιηθούν εναντίον σας.

3. Επιδιώξτε win-win

Βοηθήστε τους ανθρώπους να πάρουν αυτό που θέλουν και θα πάρετε αυτό που θέλετε.

Για παράδειγμα, ένας έμπορος αυτοκινήτων πρέπει να πουλήσει έναν συγκεκριμένο αριθμό αυτοκινήτων και να πληρώσει λογαριασμούς. Θέλετε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο σε καλή τιμή; Κατά τη διαπραγμάτευση, σκεφτείτε όχι μόνο την τιμή που είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε, αλλά προσπαθήστε επίσης να βοηθήσετε τον πωλητή. Ως αποτέλεσμα, όλοι θα κερδίσουν.

4. Να είστε περίεργοι

Αυτή είναι μια άλλη υποτιμημένη δεξιότητα. Μην φοβάστε να κάνετε ερωτήσεις, αφήστε την άλλη πλευρά να μιλήσει. Έτσι θα έχετε λιγότερες πιθανότητες να βλάψετε τον εαυτό σας.

Συνήθως θεωρούμε ότι δεν είναι βολικό να κάνουμε πολλές ερωτήσεις, αλλά αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό μέρος των αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων. Προσπαθήστε την επόμενη φορά να δείξετε περιέργεια και ειλικρινές ενδιαφέρον για τους ανθρώπους. Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Γιατί είναι αυτό σημαντικό για εσάς?
• Μπορείς να εξηγήσεις τι εννοείς;
• Πως νιωθεις για...?

5. Μίλα καθαρά

Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουμε τι και πώς να πούμε. Μάζεψε λοιπόν τις σκέψεις σου πριν αρχίσεις να μιλάς. Μην μιλάς πολύ γρήγορα, δεν είσαι ο Eminem. Αν μιλήσεις καθαρά και χωρίς βιασύνη, θα εντυπωσιάσεις.

Χρησιμοποιήστε παύσεις για να εστιάσετε σε μια συγκεκριμένη πρόταση ή ερώτηση.

Επίσης, αυτή η στρατηγική λειτουργεί όταν κάποιος προσπαθεί να επιβάλει μια συμφωνία που είναι ασύμφορη για εσάς. Δώστε λοιπόν την απάντησή σας και κάντε μια παύση. Η κατάσταση μπορεί να γίνει πολύ άβολη, αλλά προσπαθήστε να μην χάσετε την ψυχραιμία σας. Μην δείχνεις ότι ανησυχείς.

Για παράδειγμα, ο Ramit Sethi, ειδικός στα προσωπικά οικονομικά, συμβουλεύει να απαντήσετε σε μια δυσμενή προσφορά από έναν διευθυντή ανθρώπινου δυναμικού με αυτόν τον τρόπο: «Είμαι ευγνώμων για αυτήν την προσφορά. Κατανοώ ότι κάθε εργαζόμενος θεωρείται ως επένδυση για την εταιρεία και ότι εσείς αποφασίζετε πόσα θα επενδύσετε σε κάθε εργαζόμενο. Επομένως, λαμβάνοντας υπόψη την εμπειρία μου και τη συμβολή που μπορώ να κάνω στην ανάπτυξη της εταιρείας, πρέπει να ζητήσω αύξηση. Είμαι βέβαιος ότι μπορώ να ανακτήσω πλήρως την επένδυσή σας σε εμένα, οπότε πιστεύω ότι αξίζω υψηλότερο μισθό. Τι μπορείτε να κάνετε για αυτό;»

Αρκετά συχνά βιώνουμε ενθουσιασμό μπροστά σε άτομα με υψηλή θέση, ενώ ξεχνάμε ότι έχουν δικούς τους φόβουςκαι προβλήματα.

Δεν έχει σημασία ποια πλευρά έχει το πλεονέκτημα. Μην επιτρέπετε ποτέ στο άλλο μέρος να σας σπρώχνει και να σας επιβάλλει τους όρους του, όσο επιδραστικός κι αν θεωρείται ο συνομιλητής σας. Εάν έχετε αυτοπεποίθηση και μπορείτε να αποδείξετε την αξία σας, μπορείτε πάντα να αποχωρήσετε από μια συμφωνία.

συμπεράσματα

Το να μάθεις να διαπραγματεύεσαι αποτελεσματικά δεν είναι τόσο δύσκολο. Πρέπει να κατανοήσετε τους ανθρώπους: τις φιλοδοξίες, τους φόβους και τα κίνητρά τους. Όταν καταλαβαίνεις την άλλη πλευρά, είσαι στα μισά του δρόμου για τη συμφωνία των ονείρων σου.

Σήμερα θα ήθελα να μιλήσω για τον ιδανικό διαπραγματευτή. Είναι σαφές ότι δεν υπάρχει απόλυτο ιδανικό στον κόσμο των ανθρώπων, αφού ένας συνηθισμένος άνθρωπος είναι ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο, δυναμικό σύστημα γεμάτο εσωτερικές αντιφάσεις, επιθυμίες και φιλοδοξίες.

Ωστόσο, το θέμα του ιδανικού στις διαπραγματεύσεις, αν και ως ένα είδος καθολικού μοντέλου, θα βοηθήσει πολλούς να συνειδητοποιήσουν βασικές αρχέςτην επιστήμη και την τέχνη της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης.

Αλλά πρώτα, μια ερώτηση και μια μικρή παραβολή...

Γνωρίζατε ότι στην αρχαία Ιαπωνία, το σπαθί θεωρούνταν το δοχείο της ψυχής του σαμουράι; Μια φορά κι έναν καιρό ήταν δύο δάσκαλοι που έφτιαχναν τα καλύτερα σπαθιά.

Ο δάσκαλος Μουραμάσα κατασκεύασε ξίφη σαμουράι ως εντυπωσιακό όπλο. Ο Master Masamune είναι σαν ένα όπλο με το οποίο μπορεί κανείς να προστατέψει τη ζωή του.

Για σύγκριση, οι λεπίδες τους βυθίστηκαν στον πυθμένα του ρέματος. Τα πεσμένα φύλλα επέπλεαν στο ρεύμα.

Όλα τα φύλλα που άγγιξαν το σπαθί Μουραμάσα κόπηκαν σε δύο μέρη. Το σπαθί του Masamune, τα φύλλα επέπλεαν χωρίς να το αγγίξουν...

Η ανθρωπότητα πάντα προσπαθούσε για το ιδανικό. Αυτή η παρόρμηση είναι εγγενής στην ίδια την ανθρώπινη φύση. Είτε στις τέχνες, στην επιστήμη είτε στον αθλητισμό, εκατομμύρια άνδρες και γυναίκες προσπαθούν να γίνουν ηγέτες, να επιτύχουν τα μέγιστα αποτελέσματα, να γίνουν πρότυπα.

Κατά τη γνώμη μου, η υπερβολική τελειομανία εμποδίζει μόνο την αποτελεσματική κίνηση προς τα εμπρός. Ωστόσο, για να είμαι ειλικρινής, είναι ωραίο να βλέπεις την εικόνα ενός ιδανικού ηγέτη μπροστά στα μάτια σου, σαν φάρος, εστιάζοντας στον οποίο καταλαβαίνεις ότι αυτό που θα μπορούσε να πετύχει ένας άνθρωπος, μπορεί και οποιοσδήποτε άλλος. Το όλο ερώτημα βρίσκεται μόνο στη σωστή μέθοδο δράσης και στην καθημερινή επιμονή.

Εάν εφαρμόσουμε αυτή την προσέγγιση στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, μπορούμε να προσπαθήσουμε να μοντελοποιήσουμε την εικόνα ενός ιδανικού διαπραγματευτή. Τι αρμοδιότητες πρέπει να έχει; Ποιες δεξιότητες; Ποια είναι τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα;

Θα ξεχώριζα αρκετές θεμελιώδεις ενότητες στη δομή των ικανών δεξιοτήτων, που αναπτύσσουν τον επαγγελματισμό των πιο επιτυχημένων διαπραγματευτών:

1. Διαπραγματευτικές ικανότητες;
2. Δεξιότητες επικοινωνίας και δημιουργία θερμών ενσυναισθητικών σχέσεων με τους ανθρώπους.
3. Ικανότητες λήψης αποτελεσματικών αποφάσεων σε ακραίες καταστάσεις και διαχείρισης της ψυχοσωματικής σας κατάστασης.

Οι βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης περιλαμβάνουν:

1. Η συνήθεια να προετοιμάζει εκ των προτέρων την ημερήσια διάταξη και τα πρακτικά των επερχόμενων διαπραγματεύσεων.
2. Η συνήθεια της συλλογής πληροφοριών για τον αντίπαλο πριν και κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
3. Η συνήθεια να προετοιμάζει εκ των προτέρων το μοντέλο, τη στρατηγική και τις τακτικές των επερχόμενων διαπραγματεύσεων.
4. Η συνήθεια να γνωρίζουμε εκ των προτέρων ποιες παραχωρήσεις μπορούν να γίνουν και τι να ζητήσουμε σε αντάλλαγμα.
5. Είναι καλό να φανταστείς το BATNA σου και το BATNA της άλλης πλευράς.
6. Η ικανότητα κατάρτισης και ανάλυσης του προϋπολογισμού των διαπραγματεύσεων.
7. Η συνήθεια να κρατάς σημειώσεις κατά τις διαπραγματεύσεις
8. Η συνήθεια της σύνοψης και του καθορισμού των αποτελεσμάτων των σταδιακών συμφωνιών.
9. Η ικανότητα να βρίσκεις αμοιβαία επωφελείς λύσεις με έναν αντίπαλο.

Οι βασικές δεξιότητες επικοινωνίας περιλαμβάνουν:

1. Η συνήθεια να θέτει ανοιχτές και σχετικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
2. Η συνήθεια να ακούς ενεργά και να ακούς τον αντίπαλο.
3. Η ικανότητα δημιουργίας στενής συναισθηματικής σύνδεσης (ενσυναίσθηση) με έναν αντίπαλο.
4. Η συνήθεια να περιγράφει λεπτομερώς την απάντηση του αντιπάλου.
5. Η συνήθεια να επιστρέφει το μήνυμά του στον αντίπαλο όσο πιο θετικά γίνεται, διευκρινίζοντας αν τον καταλάβατε σωστά.
6. Η ικανότητα της ανάγνωσης μη λεκτικών σημάτων από έναν αντίπαλο (μιμητισμός, στάσεις, χειρονομίες).
7. Η ικανότητα να λαμβάνονται υπόψη οι πολιτισμικές διαφορές κατά την επικοινωνία με τους αντιπάλους.
8. Η συνήθεια να διευκρινίζει το όραμα της διαπραγματευτικής κατάστασης από τον αντίπαλο.
9. Η συνήθεια της προετοιμασίας εκ των προτέρων απαντά σε πιθανές ενστάσεις των αντιπάλων.

Οι βασικές δεξιότητες για τη λήψη αποτελεσματικών αποφάσεων σε ακραίες καταστάσεις και τη διαχείριση της ψυχοσωματικής σας κατάστασης περιλαμβάνουν:

1. Η ικανότητα ελέγχου των αρνητικών συναισθημάτων και του φόβου τους.
2. Η ικανότητα να μην ταυτίζεται με κανένα αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων.
3. Ικανότητα να αντέχει την αρνητική πίεση στις διαπραγματεύσεις.
4. Ικανότητα ανάληψης πρωτοβουλιών κατά τις διαπραγματεύσεις.
5. Προθυμία να εγκαταλείψετε τις διαπραγματεύσεις (γνωρίζοντας τα όριά σας).
6. Να έχουν την εξουσία και τη δύναμη να λαμβάνουν αποφάσεις.
7. Την ικανότητα να είσαι καθαρός και να έχεις αμερόληπτη στάση απέναντι στους αντιπάλους σου.
8. Η ικανότητα μη λεκτικής επιρροής των αντιπάλων.
9. Η ικανότητα γρήγορης ανάκαμψης από δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Φυσικά, όλα τα παραπάνω είναι μόνο ένα μέρος του παγόβουνου της διαπραγματευτικής επιστήμης. Ωστόσο, όλα τα παραπάνω σημεία προέρχονται από την προσωπική μου εμπειρία εμπειρικά.

Είναι ένα σύνολο κυρίων από βασικά συστημικά σημεία που πρέπει να παραταχθούν. γερά θεμέλιανίκη σε οποιαδήποτε από τις πιο δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Σήμερα, υπάρχουν πάρα πολλές διαπραγματευτικές στρατηγικές, καθώς και συστήματα διαπραγμάτευσης και σχολεία. Έτσι, για να λύσετε οποιοδήποτε πρόβλημα, μπορείτε να επιλέξετε διάφορες ενδιαφέρουσες μεθόδους και μη τετριμμένες προσεγγίσεις.

Το κύριο πράγμα είναι να μην χαθούμε στις νέες τάσεις του κόσμου των διαπραγματεύσεων και συχνά να επιστρέφουμε σε απλές και αξιόπιστες θεμελιώδεις τεχνολογίες διαπραγμάτευσης.

Τέλος, θέλω να φέρω μια περίεργη ιστορία σχετικά με την ποικιλία επιλογών για την επίλυση ενός φαινομενικά απλού προβλήματος. Με την τέχνη της διαπραγμάτευσης, η αναλογία είναι η πιο άμεση.

Ο λέκτορας του πανεπιστημίου απευθύνθηκε στον Sir Ernest Rutherford, Πρόεδρο της Βασιλικής Ακαδημίας και βραβευμένο βραβείο Νόμπελστη φυσική για βοήθεια. Ήταν έτοιμος να δώσει τον χαμηλότερο βαθμό στη φυσική σε έναν από τους μαθητές του, όταν ισχυρίστηκε ότι άξιζε τον υψηλότερο βαθμό.

Τόσο ο δάσκαλος όσο και ο μαθητής συμφώνησαν να βασιστούν στην κρίση ενός τρίτου, ενός αδιάφορου διαιτητή. Η επιλογή έπεσε στον Ράδερφορντ.

Η ερώτηση της εξέτασης ήταν: "Εξηγήστε πώς μπορείτε να μετρήσετε το ύψος ενός κτιρίου χρησιμοποιώντας ένα βαρόμετρο;"

Η απάντηση του μαθητή ήταν: «Πρέπει να ανεβείτε με ένα βαρόμετρο στην οροφή ενός κτιρίου, να κατεβάσετε το βαρόμετρο σε ένα μακρύ σχοινί και μετά να το τραβήξετε προς τα πίσω και να μετρήσετε το μήκος του σχοινιού, το οποίο θα δείχνει το ακριβές ύψος του Κτίριο."

Η υπόθεση ήταν πράγματι δύσκολη, καθώς η απάντηση ήταν απολύτως πλήρης και σωστή! Από την άλλη, η εξέταση ήταν στη φυσική και η απάντηση είχε μικρή σχέση με την εφαρμογή της γνώσης σε αυτόν τον τομέα.

Ο Ράδερφορντ πρότεινε στον μαθητή να προσπαθήσει να απαντήσει ξανά. Δίνοντάς του έξι λεπτά να προετοιμαστεί, τον προειδοποίησε ότι η απάντηση πρέπει να αποδεικνύει τη γνώση των φυσικών νόμων. Μετά από πέντε λεπτά, ο μαθητής δεν είχε γράψει τίποτα στο φύλλο εξέτασης.

Ο Ράδερφορντ τον ρώτησε αν τα παρατούσε, αλλά εκείνος δήλωσε ότι είχε πολλές λύσεις στο πρόβλημα και απλώς επέλεξε την καλύτερη.
Ενδιαφερόμενος, ρώτησε ο Ράδερφορντ νέος άνδραςπροχωρήστε στην απάντηση, χωρίς να περιμένετε τη λήξη του καθορισμένου χρόνου.

Η νέα απάντηση στην ερώτηση ήταν: «Σκαρφαλώστε με ένα βαρόμετρο στην ταράτσα και πέταξέ την κάτω, μετρώντας την ώρα της πτώσης. Στη συνέχεια, χρησιμοποιώντας τον τύπο, υπολογίστε το ύψος του κτιρίου».

Εδώ ο Ρόδερφορντ ρώτησε τον συνάδελφό του δάσκαλο αν ήταν ικανοποιημένος με αυτή την απάντηση. Τελικά ενέδωσε, αναγνωρίζοντας την απάντηση ως ικανοποιητική. Ωστόσο, ο μαθητής ανέφερε ότι γνώριζε αρκετές απαντήσεις και κλήθηκε να τις αποκαλύψει.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι μέτρησης του ύψους ενός κτιρίου με ένα βαρόμετρο, ξεκίνησε ο μαθητής. - Για παράδειγμα, μπορείτε να βγείτε έξω μια ηλιόλουστη μέρα και να μετρήσετε το ύψος του βαρόμετρου και τη σκιά του, καθώς και να μετρήσετε το μήκος της σκιάς ενός κτιρίου. Στη συνέχεια, λύνοντας μια απλή αναλογία, καθορίστε το ύψος του ίδιου του κτιρίου.

Δεν είναι κακό, είπε ο Ράδερφορντ. - Υπάρχουν άλλοι τρόποι;
- Ναί! Υπάρχει ένας πολύ απλός τρόπος, που είμαι σίγουρος ότι θα σας αρέσει. Παίρνεις το βαρόμετρο στα χέρια σου και ανεβαίνεις τις σκάλες, ακουμπώντας το βαρόμετρο στον τοίχο και κάνοντας σημάδια. Μετρώντας τον αριθμό αυτών των σημείων και πολλαπλασιάζοντάς τον με το μέγεθος του βαρόμετρου, παίρνετε το ύψος του κτιρίου. Μια πολύ προφανής μέθοδος.

Αν θέλετε πιο περίπλοκο τρόπο, συνέχισε, τότε δέστε ένα κορδόνι στο βαρόμετρο και, κουνώντας το σαν εκκρεμές, προσδιορίστε το μέγεθος της βαρύτητας στη βάση του κτιρίου και στην οροφή του. Από τη διαφορά μεταξύ αυτών των τιμών, καταρχήν, μπορείτε να υπολογίσετε το ύψος του κτιρίου. Στην ίδια περίπτωση, δένοντας ένα κορδόνι στο βαρόμετρο, μπορείτε να σκαρφαλώσετε με το εκκρεμές σας στην ταράτσα και, κουνώντας το, να υπολογίσετε το ύψος του κτιρίου από την περίοδο της μετάπτωσης.

Τέλος, κατέληξε, μεταξύ πολλών άλλων τρόπων επίλυσης αυτού του προβλήματος, ίσως ο καλύτερος είναι αυτός: πάρτε το βαρόμετρο μαζί σας, βρείτε τον διευθυντή και πείτε του: «Κύριε μάνατζερ, έχω ένα υπέροχο βαρόμετρο. Είναι δικό σου αν μου πεις το ύψος αυτού του κτιρίου».

Εδώ ο Ράδερφορντ ρώτησε τον μαθητή αν πραγματικά δεν γνώριζε τη γενικά αποδεκτή λύση σε αυτό το πρόβλημα. Παραδέχτηκε ότι γνώριζε, αλλά ταυτόχρονα είπε ότι έχει βαρεθεί το σχολείο και το κολέγιο, όπου οι δάσκαλοι επιβάλλουν τον τρόπο σκέψης τους στους μαθητές.

Αυτός ο μαθητής ήταν ο Niels Bohr (1885-1962), Δανός φυσικός, βραβευμένος με Νόμπελ το 1922.

Υπενθυμίζω ότι την Πέμπτη 30/06/2011 στις 21:00 ώρα Μόσχας θα πραγματοποιηθεί διαδικτυακό master class "Best Intercom Techniques". Εγγραφείτε και μην αργήσετε, υπάρχουν πολλές υπέροχες τεχνικές που σας περιμένουν να εξασκηθείτε!

Η διαδικασία επικοινωνίας είναι ένα από τα κύρια συστατικά κάθε επιχείρησης. Παρόλο που δεν γεννιούνται όλοι οι άνθρωποι με έμφυτες επικοινωνιακές δεξιότητες, δεν είναι τόσο δύσκολο να αναπτυχθούν. Για να γίνει αυτό, αρκεί να καταλάβουμε σε τι πρέπει να εστιάσουμε και πού βρίσκονται οι αδυναμίες. Η FastCompany ερεύνησε αυτό το θέμα και πρόσφερε στους αναγνώστες 6 συμβουλές για το πώς να βελτιώσετε εύκολα τις δεξιότητες του συνομιλητή σας.

Οι άνθρωποι χωρίζονται σε δύο τύπους: σε αυτούς που μπορούν να μιλήσουν ασταμάτητα για οποιοδήποτε θέμα και σε αυτούς που δυσκολεύονται να διατηρήσουν έστω και μια απλή συζήτηση. Το πρώτο δεν διαφέρει από το δεύτερο σε καμία περίπτωση στο ότι ξέρουν πάντα για τι να μιλήσουν. Απλώς ανέπτυξαν τις επικοινωνιακές τους δεξιότητες.

«Μια καλή συζήτηση είναι να δίνεις και να λαμβάνεις σαν μπάλα», λέει η Ann Green, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της CooperKatz & Company, μιας εταιρείας δεξιοτήτων επικοινωνίας της οποίας οι πελάτες περιλαμβάνουν τον Richard Branson. «Όταν κάποιος σας κάνει μια ερώτηση – σας πετάει μια μπάλα – πρέπει να την απαντήσετε με τέτοιο τρόπο ώστε η συζήτηση να μην διακόπτεται, να πετάξετε την μπάλα πίσω και να μην την αφήσετε ποτέ να πέσει στο έδαφος».

Εάν ρωτηθεί ένας μουσικός, για παράδειγμα, «Τι είδους μουσική παίζεις;», ο Green προτείνει ότι η απάντηση «η πιο ποικίλη» θα τερματίσει τη συζήτηση. «Το θέμα είναι να αναπτύξεις τη συζήτηση με την απάντησή σου. Μια πολύ πιο αποτελεσματική απάντηση θα ήταν: «Παίζω όλα τα είδη μουσικής, αλλά όταν ήμουν 20 χρονών έζησα στο Νότο και ήμουν στη χώρα, κάτι που φυσικά επηρέασε την καριέρα μου στη Νέα Υόρκη». Αυτό θα δώσει στον συνομιλητή σας υλικό για περαιτέρω δουλειά, θα τονώσει τη διαδικασία της επικοινωνίας. Το να αντιμετωπίζετε τη συζήτηση σαν παιχνίδι με μπάλα είναι μια καλή τακτική, αλλά για να γίνετε καλός συνομιλητής, πρέπει να προσθέσετε μερικές ακόμη δεξιότητες στο πλεονέκτημά σας. Εδώ είναι έξι συνήθειες που ακονίζουν τις διαπραγματευτικές και συνομιλητικές σας δεξιότητες.

1. Άκου περισσότερο παρά μιλάς

Το πιο ειρωνικό με το να είσαι καλός συνομιλητής είναι ότι το κύριο πράγμα είναι να μην μιλάς. Οι ακουστικές σας ικανότητες θα σας αφήσουν καλή εντύπωση. Αλλά δυστυχώς, δεν εξασκούνται πολλοί άνθρωποι στην ακρόαση, λέει η Celeste Headley, παρουσιάστρια του On Second Thought.

«Όταν μιλάω, νιώθω ότι ελέγχω την κατάσταση. Πρέπει να ακούσω κάτι που δεν με ενδιαφέρει. Είμαι στο επίκεντρο. Μπορώ να δείξω την ταυτότητά μου», είπε κατά τη διάρκεια της ομιλίας της στο TED 2015. Ένας άλλος λόγος για τον οποίο προτιμούμε να μιλάμε πιο γρήγορα είναι ότι αποσπώνουμε ευκολότερα την προσοχή μας στη διαδικασία ακρόασης. Ο μέσος άνθρωπος μπορεί να μιλήσει περίπου 225 λέξεις το λεπτό και να ακούσει έως και 500 λέξεις, λέει ο Headley. «Έτσι ο εγκέφαλός μας πρέπει να ζοριστεί για να αφομοιώσει άλλες 275 λέξεις. Το να εστιάσετε σε κάποιον απαιτεί προσπάθεια και ενέργεια, αλλά αν δεν το κάνετε, θα είστε εκτός συζήτησης».

2. Δεν χρειάζεται να μοιράζεστε συνεχώς την εμπειρία σας

Οι καλοί συνομιλητές δεν μιλούν για τον εαυτό τους όταν δεν χρειάζεται. Εάν κάποιος μιλάει για την απώλεια ενός στενού συγγενή, μην του πείτε ότι το είχατε κι εσείς, λέει ο Headley.

«Αν σου λένε για προβλήματα στη δουλειά, δεν χρειάζεται να τους πεις πόσο μισείς τα δικά σου. Δεν είναι το ίδιο πράγμα, λέει. Και δεν είναι πάντα το ίδιο. Η εμπειρία του καθενός είναι ατομική. Και το πιο σημαντικό, δεν αφορά εσάς. Δεν χρειάζεται να χρησιμοποιήσετε αυτή τη στιγμή για να αποδείξετε πόσο φοβεροί είστε και πόσο έχετε υποφέρει. Η επικοινωνία δεν είναι τρόπος αυτοπροβολής».

3. Παραδέξου αν δεν ξέρεις κάτι

Οι καλοί συνομιλητές δεν φοβούνται να δείξουν ότι δεν καταλαβαίνουν κάτι, λέει ο Mark Levy, πρόεδρος της εταιρείας branding Levy Innovation. «Πολλοί άνθρωποι κόβουν το κλαδί στο οποίο κάθονται, προσπαθώντας να δείξουν ότι γνωρίζουν τέλεια τα πάντα, ενώ επιτρέπουν στον συνομιλητή να σε καταδικάσει για άγνοια», λέει.

Εάν νιώθετε ότι δεν καταλαβαίνετε κάτι, είναι καλύτερο να ρωτήσετε: «Θα ήθελα να βεβαιωθώ ότι καταλαβαίνω πραγματικά τι μιλάτε. Μπορείς να το εξηγήσεις με άλλα λόγια;

Ο Levy δηλώνει: «Ο συνομιλητής όχι μόνο θα νιώσει ότι τον ακούτε, αλλά θα χαρεί να εξηγήσει την ουσία με αντισυμβατικό τρόπο».

4. Διαβάστε περισσότερα

Διαβάστε και μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για θέματα που κυμαίνονται από την παγκόσμια κατάσταση έως πολιτιστικές εκδηλώσεις, λέει η συγγραφέας Susan Bates. «Μη φοβάστε να προχωράτε περιοδικά σε πιο περίπλοκα και ενδιαφέροντα θέματα, καθώς αυτό μπορεί να δυναμώσει τη συζήτηση. Προσπαθήστε να βρείτε κοινό έδαφος με κάθε άτομο με το οποίο επικοινωνείτε και να ενδιαφερθείτε για τις απόψεις και τα ενδιαφέροντά του.

Το να είσαι καλά διαβασμένος θα σου επιτρέψει να συλλογιστείς και να αφηγηθείς ιστορίες από διαφορετικές οπτικές γωνίες, προσθέτει ο Levy. «Όταν ένας επιχειρηματίας θέλει να επικυρώσει την άποψή του, συχνά βασίζεται σε μια ιδέα, άποψη ή ιστορία από τον επιχειρηματικό κόσμο. Αλλά όλες αυτές οι ιστορίες γίνονται γρήγορα ξεπερασμένες. Όλοι έχουμε ακούσει τις ίδιες ιστορίες και τις έχουμε βαρεθεί εδώ και πολύ καιρό».

Οι καλοί συνομιλητές «σπρώχνουν τη συζήτηση», λέει ο Levy. «Αν μιλάτε, ας πούμε, για παραγωγικότητα στην εργασία, δεν πειράζει να θίξετε το θέμα των μαύρων τρυπών ή τις ιδέες των βιβλίων της Elizabeth Gilbert, καθώς έχει να κάνει με την παραγωγικότητα. Η χρήση ιδεών από άλλους τομείς κρατά το ενδιαφέρον των ανθρώπων και στην πραγματικότητα, έτσι γεννιούνται οι αλλαγές παραδειγμάτων».

5. Παρακολουθήστε για σήματα

Οι καλοί συνομιλητές ακούν με τα μάτια τους, αναζητώντας αλλαγές στη γλώσσα του σώματος ή στη διάθεση που σηματοδοτούν μια αλλαγή στο ενδιαφέρον του ατόμου για τη συζήτηση. Αυτό βοηθά στην ανακατεύθυνση της συνομιλίας έγκαιρα ή στην αλλαγή κάτι στη διαδικασία της επικοινωνίας, λέει ο Parker Ellen, καθηγητής διαχείρισης και οργανωτικής ανάπτυξης στο Northeastern University.

«Η προσοχή στη λεπτομέρεια σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε τους στόχους και τα απώτερα κίνητρα των συνομιλητών», λέει ο Parker.

6. Αποφύγετε τις λεπτομέρειες

Όλοι έχουμε βιώσει το γεγονός ότι ο συνομιλητής διακόπτει τη συζήτηση σε μια προσπάθεια να θυμηθεί το όνομα κάποιου ή την ακριβή ημερομηνία. Μικρές πληροφορίες ακαταστάζουν την ομιλία, έτσι οι καλοί συνομιλητές δεν ασχολούνται με τα χρόνια, τα ονόματα, τις ημερομηνίες και άλλες μικρές λεπτομέρειες, λέει ο Headley. «Ο ακροατής δεν ενδιαφέρεται. Είσαι σημαντικός για εκείνον. Τον νοιάζει τι σου αρέσει, τι κοινό έχεις. Ξεχάστε λοιπόν τις λεπτομέρειες. Απλώς ξεφορτωθείτε τους».